Por mais que você e sua empresam seja criativos, a não ser que criem um super – produto (coisa meio dificil! ainda mais nos dias de hoje!) nada como “pensar com a cabeça do seu cliente / consumidor para poder oferecer o que ele esta querendo.
E não o que você acha que ele esta querendo, na maioria das vezes a miopia de marketing nos trai!
Nem sempre o OBVIO, é o caminho correto!
precisamos sempre lembrar que consumidores compram benefícios que atendam necessidades aparentes e latentes na sua vida! e que estas se modificam de acordo com seu crescimento ou ambiente em que vive!
Basicamente as motivações de compra se concentram em:
1. Evitar dor (desconforto)
2. Evitar perdas
3. Aprovação Social (Status)
4. Auto estima
5. Obter Lucros (Ganhos)
“…A ordem dos fatores não altera o resultado…” apesar dos numeros a ordem não importa poderia ter invertido que faria o mesmo sentido.
Identificar se o produto ou serviço oferecido, pode atender uma destas necessidades / motivações, já é um primeiro caminho na direção certa.
Existe um exercício fácil para esta identificação:
Chama-se encontrar os benefícios atrelados ao produto ou serviço decorrentes de características intrinsecas dos mesmos.
Para ajudar
CARACTERÍSTICAS – Aquilo que seu produto / serviço tem (vem na bula ou manual de instruções). Exemplo:
0 a 100 km/hora em 3 segundos, rodas aro 18″, motor de + 500 CVs, preço U$ 800 k
BENEFÍCIOS – Aquilo que pode ser proporcionado ao consumidor, pelas características, normalmente são identificados na resposta de uma simples pergunta: “…E daí ?..”
Característica: 0 a 100 km / hora em 3 segundos – E daí – Agilidade, resposta, etc… Lembre-se é por causa disto que ele compra e o que deve ser oferecido ao consumidor.
Mas no nosso caso, a venda deste carro é EMOCIONAL, muito ligada a motivação – Status
Característica – preço 800 mil dolares ( é para poucos e seus vizinhos vão morrer de inveja!)
Por isso é que é fascinante o mercado consumidor! e tão dificil conquista-lo!
Chame seu time de Marketing e Vendas e faça o teste
CARACTERÍSTICAS X BENEFÍCIOS
“O mundo é um mar de oportunidades, mas você precisa saber nadar!”
Mazza
twitter: @mfmazza
