Os quatro pilares: Recompensa VI



Esse tal de “aspiracional” é um negócio engraçado. Veja, por exemplo, os programas de milhagem das companhias aéreas. Quem ganha bilhete grátis é exatamente quem voa mais. Lendo apenas o complemento da oração anterior, poderíamos concluir que voar de graça não seria o que esses viajantes freqüentes aspiram. O raciocínio, porém, é um pouquinho mais complexo. O viajante freqüente é, em geral, um viajante de negócios, alguém que está se deslocando para uma reunião, visitar um cliente, conhecer um fornecedor, coisas assim. Não é incomum ver um executivo sentar no assento, abrir o laptop e não levantar a cabeça uma vez sequer durante o vôo. O bilhete grátis é usado durante as férias, quando sai com a família para algum destino sonhado, ou seja, para uma viagem de fato. Algo valioso emocionalmente. Algo a que aspira, sim.


 


Esta é uma das razões do sucesso dos programas de milhagem das companhias aéreas: o produto que elas vendem pode ser encarado de uma maneira absolutamente racional – um veículo de transporte seguro e rápido – e de uma maneira absolutamente emocional – a carruagem mágica que me leva ao meu sonho.


 


Mas há outras razões. Por um lado, uma companhia aérea naturalmente opera com alta capacidade ociosa. Uma rota que tenha mais de 65% de seus assentos ocupados em média é rentável. Isso significa dizer que você pode administrar um estoque grande de potenciais prêmios. Além disso, esse estoque é de um produto com alto índice de perecibilidade. Quando um avião fecha as portas e sai do finger, todo assento vazio que ele carrega é um produto que deixou de existir. Nem para scrap, que é um destino inglório, mas não incomum, de outros produtos, ele serve. Kaputt. Finito. Over.


 


E outras empresas, como lidam com prêmios?