A última década moldou o perfil do consumidor, trazendo um novo público. Formado, geralmente por pessoas mais informadas, sempre conectadas e, o que é mais importante, que valorizam acima de tudo a experiência de compra quando vão a uma loja física. Desde novas tecnologias, passando pela ascensão dos e-commerces até situações, como a crise econômica que o Brasil vive, contribuíram para criar o novo shopper. Tanto a indústria quanto o varejo, no entanto, ainda mostram dificuldades de se adaptar a essa realidade. Segundo o especialista em field marketing e execução de vendas Jeferson Cheriegate, diretor da iTrade Smollan, há atitudes que podem ajudar os profissionais a cativarem os consumidores ao oferecerem uma experiência de compra única. Veja a lista montada por ele:
Informação é tudo
É preciso que o vendedor ou o promotor de vendas seja um verdadeiro especialista naquilo que ele está vendendo. Conhecer superficialmente o produto, suas características e possíveis integrações, não basta mais. Quer ele esteja vendendo vinhos ou computadores, oferecer o máximo possível de informação ao consumidor é essencial. “Um promotor de vendas que mostra confiança ao dar informações acima do nível básico sobre qualquer produto tem muito mais chances de converter um contato em venda”, diz o executivo. “Além disso, o shopper se lembrará da sua loja como um local de referência, onde ele pode não só encontrar o que quer comprar, mas receber uma verdadeira consultoria sobre determinado produto.”
Experiência multicanal
O varejo online é a plataforma ideal para oferecer informações sobre produtos, mas é possível transmitir esse tipo de experiência também em lojas físicas. Isso requer planejamento e organização, trabalhos essenciais no conceito de field marketing e se traduz em fornecer opções para consultas sobre qualquer produto, além de dicas variadas de utilização, armazenagem, conservação e integração, por exemplo.
Explorar oportunidades sazonais
No Brasil, é a indústria quem explora as datas sazonais dentro do varejo, mesmo que de forma ainda acanhada. Porém, o varejista não precisa aguardar a iniciativa da indústria. Crie dentro da sua loja espaços dedicados a algumas datas específicas. Nele, o varejista pode integrar e harmonizar diferentes tipos de produtos para oferecer uma espécie de “solução completa” ao consumidor. “É uma tática comprovadamente bem-sucedida”, comenta Cheriegate.
Estimule o shopper a voltar
É preciso ter em mente que, nos dias atuais, um cliente fiel vale por muitos clientes esporádicos. A partir dessa visão, há uma série de atividades possíveis dentro de uma loja, seja ela de grande ou pequeno porte, com custos dos mais variados, que criam estímulos positivos ao shopper. Em muitos países há o conceito de espaços gourmet dentro do varejo, com cursos rápidos sobre culinária. Alguns têm sommeliers para falar sobre vinhos e harmonização. Lojas de eletrônicos promovem encontros para discutir games. “As possibilidades são inúmeras, e todas diferenciam a sua loja da concorrência, especialmente no Brasil, onde esse tipo de ação ainda engatinha”, finaliza.
