Autor: Evaldo Costa
Quer saber como dobrar as vendas e ganhos? Deseja conseguir isso rapidamente? Pode haver muitas formas para o consultor de vendas lucrar mais. Há basicamente, três fatores considerados os mais eficazes para otimizar a performance: aumento do número de atendimento, aumento da taxa de conversão e aumentar as duas hipóteses.
Supondo que você mantenha contato com dez pessoas por dia e trabalhe seis dias por semana. Daí, você contatará 240 pessoas ao final do mês. Não importa como ocorreu (se foi você quem abordou o cliente ou ele quem o procurou) o importante é que o contato ocorreu. Se a sua taxa de conversão (número de clientes atendidos dividido pelo número de vendas) for, por exemplo, 10% significa que você fez 24 vendas.
Ora, o que ocorrerá se você, ao invés de dez, passar a atender, por exemplo, doze pessoas e se ao invés de 10% passar a sua taxa de conversão para 15%? Recorrendo ao mesmo raciocínio realizou 288 abordagens e 43 vendas. Mas, afinal de contas, como conseguir isso no dia a dia? Prospectando mais. Tudo bem, mas como? Primeiro considere que se você não está conseguindo prospectar novos clientes, ninguém além de você será responsável. A prospecção depende única e exclusivamente de você. O efeito da prospecção é sempre notável: quem recorre a ela ganha muito dinheiro e quem não prospecta deixa de ganhar. A questão é saber de que lado você quer ficar.
Eu diria que prospectar é como se fosse admirar um imenso e sossegado lago. Se você apenas observa, nada acontece, porém se jogar uma grande pedra bem no meio dele, perceberá ondas se propagarem até atingirem as margens. A primeira expansão da onda é a que chamamos de modo. Ou seja, de que modo podemos prospectar clientes? Face a face, quando contatamos pessoalmente, ou virtual, quando recorremos ao telefone, Internet, e-mail para abordá-lo. A segunda expansão denomina-se fonte, que pode ser espontânea, quando o cliente faz contato com você para obter informações do produto e você consegue indicação dele, ou provocada, quando você, por exemplo, recorre a uma listagem de associações, sindicatos, federações, etc.
A terceira expansão da onda é relativa ao período. Você pode contatar um cliente que comprou com você no mês passado e pedir dicas de possíveis interessados, ou pode recorrer ao cadastro de sua empresa e localizar compradores dos anos anteriores. A quarta expansão refere-se ao alvo. Podemos entrar em contato com pessoas que já compraram conosco ou, também, abordar aqueles que se mostraram interessados, mas, que por alguma razão, não fizeram negócio conosco.
A quinta e última expansão é o universo que pode ser composto de mercado comprador e de novos entrantes.
Neste contexto, o consultor de vendas é como se fosse aquele que arremessa a pedra e provoca enormes transformações ou que opta por ovacionar os arremessos dos outros.
Dicas de prospecção:
– Solicite três indicações de quem comprou com você;
– Peça dicas de quem você apenas atendeu;
– Busque na mídia (anúncios e artigos) oportunidades para contatar novos clientes;
– Recorra às entidades de representação de classe;
– “Trabalhe”os clientes antigos de sua organização;
– Busque contatos em clubes, academias, salão de beleza, etc.;
– Veja oportunidade em tudo e em todos. Condomínio onde você mora, restaurante que você freqüenta, faculdade onde você estuda, seu local de trabalho, portarias, elevadores são todos locais onde você pode prospectar e ganhar dinheiro.
Pense nisso é ótimas vendas.
Evaldo Costa é escritor, consultor, conferencista e professor. Autor dos livros “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”. ([email protected])
