Com a chegada dos anos 90, surgiu uma reformulação completa na maneira de se entender e relacionar-se com o cliente, justificada no fato de que a produção em massa tornou os produtos cada vez mais semelhantes na forma, na tecnologia de construção e até mesmo nos seus preços. E com as facilidades dos atuais meios de interação nascidas com a internet e de outros meios de comunicação, as possibilidades de proporcionar-lhes atendimento personalizado acentuaram-se em novos fatores na busca do diferencial entre as empresas : o relacionamento. Portanto, face à esta nova realidade de mercado, o atendimento personalizado, individualizado, constitui-se numa necessidade premente para a sobrevivência de cada empresa, questão de vida ou morte, que oferece produtos ou serviços, os mais diversos, ao seu público consumidor.
A cultura empresarial anterior era dimensionada por sua participação no mercado, hoje, o que se conta é a participação no cliente, sua capacitação para fidelizá-los. Segundo o consultor e professor Aurélio Lopes, presidente da Datamídia, FCBi :” marketing é relacionamento e essa verdade está justificada no fato de que não se vende para quem não se tem afinidade”. O que se entende, então, nestes parâmetros atuais de mercado globalizado, por marketing de relacionamento ?”É o conjunto de estratégias que visam o entendimento e a gestão do relacionamento entre a empresa e o cliente, buscando valorizar a marca sob a ótica do cliente” – afirma Luiz Buono – consultor empresarial.
A grande verdade irrefutável, com enorme desafio do sucesso ou insucesso, o marketing de relacionamento é algo relevante para a sobrevivência empresarial. Todo o planejamento estratégico da empresa passa, obrigatoriamente, pela filosofia de valorização atribuída ao seu marketing de relacionamento, tendo em vista que o foco da empresa moderna é o cliente. Cativar o cliente é o grande alvo da empresa competitiva. Através do marketing de relacionamento da empresa, poderá oferecer aos seus clientes benefícios palpáveis, como : descontos, promoções de vendas, prêmios, bônus, benefícios agregados, juros especiais para financiamentos, enfim, algo que possa constituir-se em apelo emocional de compra. Consoante estudiosos e experts de grandes empresas de sucesso querem que o marketing de relacionamento esteja em contínuo processo de especialização nesta área para que possa desenvolver ações de mídia específicas para cada momento do ciclo de vida de cada cliente em relação à marca, como ações para conquistar, ativar, reter e recuperar clientes, se for o caso.
A grande verdade é que o mercado vem demonstrando claramente a tendência ao marketing de relacionamento que leva a absorção de recursos financeiros expressivos para a materialização desta nova cultura. Noutro ângulo, o surgimento da internet abriu poderoso canal de comunicação personalizada, oferecendo um forte canal de comunicação, com excelentes oportunidades de venda à distância e a tecnologia como aliada na identificação de informações, as mais diversas e amplas, sobre os novos clientes. O grande desafio é saber captar tais informações e, sobretudo, como gestioná-las para resultados de vendas.
Como reflexão final, a grande arma de vendas de cada empresa está dimensionada na capacidade interna e externa no relacionamento personalizado com clientes, não esquecendo, contudo, que o capital humano de cada empresa é relevante neste processo, definida na equação : relação empresa x colaboradores x clientes.
João Gonçalves Filho (Bosco) – administrador de consórcio
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