Autor: Mike Saliter
Diz-se que cada venda tem cinco obstáculos básicos: a falta de necessidade, de dinheiro, de pressa, de desejo e de confiança. Eu proponho um sexto: falta de percepção. Com seu valor de mercado constantemente em risco, a capacidade das empresas em aumentar a receita de uma forma sustentável e previsível depende de vendas. No entanto, o sucesso do setor depende de uma série de fatores: contribuições de canais, produtos, localizações geográficas e equipes de vendas. Além disso, as metas de receita e rentabilidade só irão se cumprir se todo o time de vendas trabalhar de forma organizada e eficiente.
Em busca desse ideal, grandes e pequenas organizações começam a perceber o poder dos dados. O problema não é a falta deles. Na verdade, a maioria já nada em informações de fontes internas e externas. A questão está em o que fazer com eles. As organizações devem encontrar uma maneira de analisá-los para que façam sentido. Assim, é possível encontrar os pontos mais relevantes para apoiar decisões de vendas e gerar os melhores resultados.
Aqui estão cinco máximas percebidas por quem tem tido sucesso com análise de dados:
– Conhecer seus clientes leva tempo: com menos tempo para reuniões presenciais, clientes e prospects muitas vezes se comunicam com fornecedores por canais de autoatendimento. Manter essa troca de informações em uma única plataforma é fundamental para a compreensão das necessidades dos clientes e das oportunidades que eles apresentam. Com ferramentas desses canais, os representantes de vendas podem rápida e facilmente fazer suas próprias pesquisas. A velocidade de resposta e a percepção das necessidades do parceiro permitem uma abordagem mais sofisticada de vendas em um ciclo mais curto.
– Você não sabe o que você não sabe: com grandes investimentos em plataformas de CRM, como o Salesforce.com, há uma infinidade de conhecimento disponível sobre os clientes e prospects. Infelizmente, esses bancos de dados são, muitas vezes, tão grandes que a equipe de vendas não consegue encontrar as informações necessárias. Em muitas situações, eles nem sequer sabem o que procurar. Ferramentas de business intelligence podem explorar essas bases de dados e consolidá-los de um jeito fácil de navegar, permitindo que a equipe de vendas explore, descubra e se beneficie disso.
– Previsões de vendas devem ser precisas: dados de pipeline de vendas mal inseridos e capacidade analítica insuficiente dentro das plataformas de CRM são as duas maiores causas de imprecisões de previsão e metas de vendas perdidas. Plataformas de BI permitem o gerenciamento de vendas para descobrir riscos e oportunidades através de análises hipotéticas, acrescentando valor aos conhecimentos tradicionais, como a previsão e análise do orçamento. Ao interagir com os dados por conta própria, eles também são capazes de capturar inconsistências e erros mais facilmente.
– Se você hesitar pode ser tarde demais: a partir de dados exatos e do conhecimento do cenário completo apresentado pelo prospect ou cliente, é possível tomar decisões rápidas. Isso fornece suporte para os canais e representantes de negócio que mais necessitam.
– Os fatos não mentem: é preciso capacitar os representantes de vendas com soluções de BI self-service. Como resultado, eles são capazes de identificar as tendências e dificuldades das contas, o que aumenta a qualidade de atendimento, taxas de conversão e ajuda o setor a conduzir melhor a produtividade das vendas.
No mercado competitivo de hoje, líderes de vendas não podem se dar ao luxo de ignorar o valor dos seus dados. Organizações que adotam soluções de análise têm percebido em primeira mão o vínculo entre a análise e o desempenho de vendas. Os melhores representantes de vendas se destacam e se colocam à frente, permitindo que seus times tenham acesso aos dados para encontrar informações importantes que ajudem a gerar mais receita.
Mike Saliter é vice-presidente de soluções para a indústria da Qlik
