Com o desenvolvimento de uma estratégia de relacionamento, a AOC conseguiu incrementar a participação de mercado e elevar o número de distribuidores no país. Implantada pela ProGiro, empresa do Grupo ECI especializada em campanhas de incentivo e relacionamento, a mudança passou pelas área de marketing de relacionamento, outsourcing e tecnologia.
Quando a ProGiro começou a atender a fabricante de monitores e TVs de LCD, em 2005, a empresa tinha uma pequena participação de marketshare, mantinha contato com apenas oito distribuidores e não se relacionava com as revendas e vendedores. O desafio era conhecer essa rede de parceiros, estabelecer um relacionamento, treiná-los e incentivá-los a ampliar as vendas dos produtos.
Denominado AOCInsite, o projeto consistiu em uma série de ações e frentes de atuação, que incluem desenvolvimento do programa de benefícios, implantação de soluções de Business Intelligence e CRM, realização de promoções, operação do SAC, elaboração de materiais de comunicação, treinamentos on-line, organização das promoções e distribuição dos prêmios, além da operação do portal da empresa, entre outras iniciativas. O programa inclui ainda encontros de relacionamento e participação em eventos como a Fórmula 1.
O CEO do Grupo ECI, Fernando Jimenez, observa que, além de fidelizar as revendas, este programa permite monitorar todo o movimento de vendas em cada região do País e de cada revendedor, inclusive classificando as revendas. “É um grande programa de CRM que extrai dados muito importantes para a definição das estratégias comercial e de marketing, por exemplo, mostrando qual a revenda que compra mais em cada cidade”, explica. Isso permite à AOC atuar junto aos distribuidores e revendas, ampliando a capacidade de decisão.
Como resultado do programa, houve um expressivo crescimento na quantidade de parceiros comerciais que compõem o trade e, principalmente, a criação de um relacionamento real junto a todos os públicos da AOC, composto por 14 grandes distribuidores em todo o País, os quais contam com cerca de mil vendedores, e por 117 mil revendas e 10 redes de varejo com cerca de oito mil vendedores.
