Área de serviços da Lucent cresce 8%

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Quando John Meyer foi para a Lucent Technologies em 2003, para dirigir a divisão de serviços mundiais da empresa, seu objetivo era simples, aumentar as ofertas de uma empresa orientada a produtos, e desenvolver o braço de serviços. A teoria que a empresa tinha na época era que a área de serviços iria aumentar as ofertas de equipamentos, com um foco claramente em solução.

Já em abril deste ano, John Meyer foi anunciado como presidente mundial de Vendas e Serviços da Lucent, para transformar mais ainda a empresa por meio do modelo de serviços e soluções. A razão financeira para essa nova abordagem da Lucent é bem séria: enquanto os ganhos e o faturamento têm patinado devido aos fracos resultados de vendas de produtos, a área de serviços viu o faturamento crescer em 8% na primeira metade do ano fiscal de 2006, para US$ 1,2 Bilhões.

Hoje, as pessoas de vendas de serviços da Lucent estão sendo submentidas a treinamentos em técnicas de vendas consultivas, enquanto o pessoal de marketing está sendo treinado em como desenvolver o material para ajudar vendas nesta abordagem.

“Eu costumo dizer que se você tem um produto, você tem uma solução procurando por um problema. Mas com abordagem consultiva, você primeiro chega no cliente e tenta entender seu problema, e só então apresenta suas idéias para ajudá-lo. A maneira de se vender de forma consultiva é imensamente diferente de se vender produto” diz Barbara LaGuardia, diretora de Marketing mundial para a Lucent Worldwide Services.