Autor: Jérôme Amoudruz
Sabemos que gerar leads é a atividade fundamental para as empresas conseguirem captar novos clientes. O que muitos ainda resistem em acreditar é que investir em conteúdo relevante e em ferramentas que permitam fazer a divulgação de suas campanhas, é um dos passos mais importantes para conseguir aprimorar os resultados e fazer com que mais pessoas sejam impactadas com seu conteúdo.
Pensando nesse cenário, listei alguns pontos que considero importantes para quebrar seus preconceitos sobre a geração de leads, alavancar suas vendas, atingir seu público final e obter um retorno de investimento (ROI).
1- Definir objetivos claros e específicos: para que a conversão seja eficaz e mais assertiva, é importante começar a definir quais serão os objetivos da sua campanha. Se você é um anunciante e está de olho em recolher leads qualificados para vender seus serviços, ou é um e-commerce e deseja enriquecer seu banco de dados para comunicar sobre suas novas ofertas, existem as metas de conversão conhecida como sistemas inteligentes, que tornam os resultados das campanhas mais mensuráveis, realistas, precisos e relevantes. Neste caso, a distribuição também desempenha um papel fundamental e a sazonalidade da compra é um dos elementos importantes, pois a restrição de tempo é essencial para definir a política de preços mais adequada. Por exemplo, quanto mais tempo durar a campanha, o preço será mais baixo. Se a campanha for curta, o preço da aquisição de um lead será mais caro;
2- Identificar claramente seu target: uma vez com os objetivos definidos, é necessário identificar o seu público-alvo (B2B ou B2C) e definir seu target. Captar em campanhas anteriores as experiências antigas irá refinar os critérios de pesquisa, como por exemplo: idade, CEP, local de residência, hábitos de consumo e até mesmo o poder de compra de cada um. Nessa etapa, o anunciante desempenha um papel primordial com base no seu CRM para definir a melhor forma do perfil do seu target;
3- Um dispositivo de coleta de dados coerente: é essencial para diversificar a fonte de um lead e importante para adaptar as alavancas que você irá ativar para definir seus objetivos. As alavancas (search, e-mail marketing, entre outros) podem ajudar a enriquecer a base de dados de um e-commerce e ajudar a comunicar suas novas ofertas. Para que isso traga bons resultados para sua loja virtual, é necessário investir mais em alavancas de co-registro, mailings, e-mail retargeting, ou em overrail para reter de forma mais precisa a atenção dos visitantes;
4- Criar ações que impactam e call to action que engajam: desenhar o perfil típico dos seus targets irá ajudar a obter informações importantes para identificar o seu público-alvo e elaborar peças criativas e adaptáveis de acordo com as sazonalidades. O formato que a peça será desenvolvida conta tanto quanto o fundo que será utilizado. Para que um e-mail seja eficiente, ele precisa ter conteúdo relevante e também respeitar o design e algumas regras. São elas: remetente de acordo com o nome da empresa, assunto impactante, cabeçalho com logotipo da empresa, o texto deve ser simples e de acordo com seu objetivo, mensagem chave de rodapé, e-mail deve ser responsivo para gerar uma única integração e por fim, utilizar call to action envolvente e que engajam os consumidores;
5- Otimizar o funil de conversão: uma boa estratégia é a palavra chave para que o site do anunciante seja otimizado da maneira correta. Dessa forma, o conceito de compra e o processo de decisão devem ser bem integrados, a landing page (página de destino) deve ser responsiva e coerente para convencer o visitante a deixar suas informações. As diferentes KPI’s para suas campanhas devem ser seguidas na ordem para medir o desempenho e a otimização das taxas de cliques, dos novos leads coletados, da taxa de conversão, entre outros;
6- Escolha o parceiro certo: desenvolver vendas pela internet e expandir sua base de dados com contatos qualificados, requer estar rodeado de bons parceiros. Ao escolher, prefira um membro do IAB e que possua uma extensa base de dados. Uma plataforma pró-ativa na escolha das alavancas e criação de meios de comunicação, são informações essenciais para reconhecer um bom aliado.
Jérôme Amoudruz é diretor geral do Grupo Kwanko no Brasil.
