Grande parte do sucesso das companhias se deve à forma de se relacionar com seus clientes. Enquanto o mercado exige aumento contínuo da base de contatos, como forma de garantia de sobrevivência, para a Credify o ideal é preservar as relações comerciais e, para que isso aconteça, técnicas devem ser aplicadas. “Não é só falar que a empresa possui uma base de 30 ou 50 mil clientes. Mais do que volume, a companhia deve caminhar pela qualidade, pela imagem positiva”, afirma Richard Balbachan, executivo da Credify. A empresa destaca os quatro principais pontos para uma técnica de relação comercial e fidelização de contatos:
1.Recência = ou “Última compra” é a ‘distância de tempo’ que o cliente comprou algo pela última vez. Quanto mais distante estiver, significa que maior é a distância entre ele e sua empresa, ou seja, maior é a chance desse relacionamento esfriar;
2. Frequência = ou “Quantas Vezes” indica quantas vezes o cliente comprou durante um período. Quanto mais vezes, maior é a chance de fidelidade;
3. Valor = ou “Quanto ele pagou” representa faturamento ou o lucro obtido e,
4. Desde Quando = Há quanto tempo ele é cliente.
“Essas informações nos indicam que, quantos melhores forem os resultados por essas métricas, maiores são as chances de fidelização do seu cliente”, explica Balbachan. Para que esses conceitos indiquem uma tendência ou nos mostre quem é, como se comporta e de onde vem o cliente, é necessário que os dados sejam analisados em intervalos de tempos consideráveis como períodos de 12 meses ou mais, é o que sugere o executivo.
Para finalizar, o Balbachan destaca que a visão é como se conhece no CRM, gerenciamento de relacionamento com cliente. “Se você conhece e sabe para quem vende, então sabe parte da receita do bolo. A outra metade é saber o caminho para manter seu público”.
