Você acha mesmo um absurdo esperar que suas vendas cresçam tanto assim? Pois saiba que não é: leia este texto até o fim e obterá resultados exuberantes. Em alguns segmentos do varejo, como os de cosméticos & perfumes, modas, presentes entre outros, o faturamento de dezembro pode ser até quatro vezes maior que o mês de fevereiro. As vendas de fim de ano são impulsionadas por motivos sublimes. Com o décimo terceiro na conta, cartões de crédito no bolso e motivados pelas comemorações natalinas os clientes vão, freneticamente, às compras.
A sorte está lançada. Cabe a você fazer sua parte. As empresas e os consultores de vendas devem aproveitar essa ocasião para alcançarem suas metas e ganhar uma boa grana extra. Mas cuidado, a missão pode não ser tão fácil quanto parece. O consultor de vendas precisa abster-se de velhos paradigmas bem como recorrer, pelo menos, a seis atributos se quiser engordar a conta bancária: simpatia, bom humor, entusiasmo, conhecimento, habilidade e atitude.
Os três primeiros quesitos são condições sine qua non para o sucesso do consultor de vendas. Já conhecer muito bem portfolio de produtos, as necessidades dos clientes e a melhor forma de abordá-los pode ser o fiel da balança entre o fracasso e o sucesso em vendas.
A primeira coisa que as pessoas compram é você.
Lembre-se de que o conhecimento é muito importante, porém poderá não lhe ser muito útil, se você não for capaz de aplicá-lo com habilidade. Saiba que a primeira coisa que as pessoas compram é você, e não, seus conhecimentos ou produtos. Esteja certo de que elas só vão lhe comprar, se você souber se “vender” muito bem.
A habilidade lhe será muito útil para fazer o conhecimento “trabalhar” a seu favor. Você vai precisar recorrer a ela para despertar necessidades e desejos de seu cliente. O consultor de vendas sagaz facilitará a vida do consumidor, dando-lhe dicas de produtos para presentear familiares e amigos.
Muitas vezes as pessoas compram de nós, não por terem compreendido a oferta, mas porque sentem que nós as compreendemos.
Não basta falar das promoções e perguntar o que ele vai comprar desta vez. O consultor de vendas obterá muito mais sucesso se for capaz de demonstrar interesse sincero em ajudá-lo com as compras. Muitas vezes as pessoas compram de nós, não por terem compreendido a oferta, mas porque sentem que nós as compreendemos.
Para conseguir sucesso em vendas você não precisa de muito conhecimento, mas terá que ser hábil na arte de ressaltar necessidades e benefícios.
Portanto, perguntar o que ele vai dar para a esposa, namorada, filhos, mãe, pais, irmãos, secretária, chefe, amigos, professora, porteiro, amigo oculto etc, poderá lhe render muitas vendas extras. É uma situação pauloviano, mas para nada ser esquecido, o melhor mesmo é você preparar um check-list (com essas e outras dicas) e aplicá-lo a cada atendimento. Para conseguir sucesso nesta etapa, o consultor de vendas não precisa de muito conhecimento, mas precisará ser hábil na arte de ressaltar necessidades e benefícios.
O consultor de vendas conseguirá muito mais sucesso se for capaz de falar mais com o coração do que com a cabeça.
O consultor de vendas deverá ser hábil para abstrair e adotar as estratégias de vendas sem se afastar de suas características, vis a vis ações pragmáticas que garantam empatia com o cliente. Apresentar-se com cara boa; ser uma pessoa persuasiva; bem humorada; entusiasmada; que goste de se relacionar e que saiba cuidar muito bem de sua aparência pessoal são bons exemplos a serem seguidos por todos os profissionais de vendas aspirantes de chegar ao topo.
Finalmente, o consultor de vendas deve lembrar-se de falar de cor (de coração), se quiser conquistar a atenção e admiração do seu cliente. Lembre-se que você conseguirá muito mais sucesso se for capaz de falar mais com o coração do que com a cabeça.
“Fé sem ação não merece ser chamada de fé”.
Para o triunfo completo, o profissional de vendas terá que ter atitude pró-ativa. De nada adiantará ele ter todo o esquema de venda preparado se não for capaz de colocá-lo em prática. Há uma passagem bíblica que diz assim: “fé sem ação não merece ser chamada de fé”. Portanto, mãos à obra. O momento de começar é agora e se você deixá-lo passar, só terá outra oportunidade daqui a doze meses e aí pode ser tarde demais. Boas vendas e muito sucesso!
Evaldo Costa é escritor, consultor, conferencista e professor.
