Autor: Moacyr CurvachoExiste uma empresa vizinha à nossa ou lá nos Estados Unidos, onde a equipe de vendas está sempre motivada e tem uma agressividade forte e sadia. Lá sempre se colhem frutos, assinam-se novos contratos a todo o momento, as metas são superadas, os clientes estão satisfeitos e são fiéis. Enfim: a grama é, sem dúvida, sempre mais verde!
Essa é a realidade de todo diretor comercial, ansioso por natureza em sua loucura necessária. Ele ouve dizer ou mesmo vê como seus competidores (e até mesmo clientes) têm vendedores fortemente armados para a batalha diária. Profissionais que trabalham de 10 a 12 horas por dia, isto quando não viram noites ou invadem fins de semana em seus notebooks, sempre quentes e conectados. Aí ele olha, nervosamente, para os seus. E os vê limitados, trabalhando pouco e fazendo tarefas desnecessárias, desfocadas, incompletas e sem frutos.
Será que esse gestor está com a visão correta ou, como cita Schopenhauer, está agindo com “o coração humano, que pende entre o querer e o tédio de ter?” Até onde ele caminhará sonhando sempre com o amanhã, quando só então terá o pessoal ideal, de expressão notável e de resultados brilhantes?
Por outro lado, no final do dia, qual é o trabalho que este gestor realizou junto à equipe que tem? Nesta hora, lembro da história do vendedor que nunca dava certo até que seu chefe foi trocado e ele se tornou o líder de vendas. Qual, então, é o segredo? O que fazer com a equipe que eu tenho hoje para mantê-la constantemente motivada e preparada? E daí, claro, alcançar os resultados que almejo! Em suma, como é que eu faço para realizar hoje as metas que tracei com os recursos que tenho em meu grupo?
Bem, acredito que esta resposta valha o posto de comando de uma equipe comercial. Isto porque, por melhor que seja uma equipe comercial e por mais que se observem estratégias vencedoras – identificar os reais pré-requisitos técnicos, os interesses dos usuários, do departamento financeiro, entraves jurídicos e assim por diante -, na maioria esmagadora das vezes, existem muitos outros fatores que influenciam e até determinam a decisão do cliente.
Tudo o que aprendi ao longo destes anos à frente de equipes comerciais baseia-se em um fundamento: atenção! Atenção à equipe, ao cliente, atenção ao que é dito e escrito. Atenção! É tratar o vendedor como se ele fosse o mais sênior que existe. Tratá-lo não de acordo com o perfil que talvez ele tenha, mas com o que você deseja que ele alcance. Ouvi-lo, repreendê-lo, corrigi-lo e apoiá-lo em seus pontos fracos, motivando-o para que se aperfeiçoe. É tratá-lo de forma individualizada, como o pai que tem dois filhos e, por conhecê-los, castiga um porque tirou nota 9 quando deveria ter tirado 10 e comemora o 7 do outro.
Não que não se substitua aqueles cujo retorno, por mais que se invista, é sempre a inércia. A tensão excessiva não é benéfica, porém um nível de stress saudável permeado de confiança mútua é fundamental. Sem dor não há crescimento. Atenção, ouvido apurado, maturidade e respeito: isso realmente motiva uma equipe de bom potencial.
E aí vem a vivência de vendas, essa montanha-russa na qual entramos todos os dias com nossa equipe, onde as mudanças de rota alucinantes são imprevisíveis; as curvas, radicais; as quedas, livres; e as subidas, íngremes. Se, no entanto, tivermos a certeza de que é seguro, apesar dos solavancos, será uma deliciosa aventura.
Afinal de contas, quem tem a equipe ideal de vendas que sempre bate o sino? Bem, eu tenho. É motivada, perfeita, imperfeita e em constante crescimento. Mas amanhã começa tudo de novo, pois existe uma empresa, vizinha à nossa ou lá nos Estados Unidos, onde a grama é, sem dúvida, sempre mais verde!
Moacyr Curvacho é diretor comercial da área corporativa da Tecnoset IT Solutions.
