A Affero, empresa líder em soluções completas para Educação Corporativa, é resultado da fusão entre três empresas, ocorrida em 2009. Em decorrência desse processo, os grandes desafios vividos pela companhia foram a integração e unificação das diferentes culturas existentes a partir de então, bem como a otimização dos processos de sua área comercial. Visando suprir essa necessidade de otimização de processos, a Affero implantou, por meio da Valuenet, consultoria especializada no desenvolvimento e integração de soluções em Cloud Computing e SaaS (Software as a Service), a solução de CRM Salesforce, além do desenvolvimento de um projeto de gestão do relacionamento com os clientes.
De acordo com Fábio Figueiredo, coordenador de Marketing da Affero, a criação da nova empresa e o estabelecimento de um departamento comercial único deixou clara a necessidade por uma solução que padronizasse os processos e tornasse a abordagem dos vendedores mais eficiente. “Cada empresa tinha métodos, processos e culturas distintas e seria muito complexo gerenciar as atividades dos consultores de vendas, bem como o andamento do processo comercial.”, afirma.
Com base na experiência de uma das empresas que se uniram para formar a Affero com o Salesforce, a companhia decidiu implantar a solução, e, para isso, contratou a ValueNET. “Levantar os processos de vendas e colocá-los dentro de uma ferramenta não é uma tarefa tão simples. A ValueNET foi muito importante para nos ajudar a entender os processos e, em alguns casos, trazer as melhores práticas do mercado”, diz Figueiredo.
Hoje, a Affero conta com uma equipe comercial com mais de 20 profissionais que utilizam a plataforma Salesforce para gerenciar seus contatos com prospects e clientes. Assim, sempre que um novo prospect é identificado, o gestor da área consulta se o possível cliente já foi contatado por um dos vendedores, evitando que haja um contato duplicado com a mesma empresa. “Com a solução, é possível saber onde está cada vendedor e o andamento da negociação”, explica.
Figueiredo ressalta também a importância do CRM como ferramenta de inteligência comercial. “O histórico de cada prospect ou cliente está cadastrado desde o momento em que o primeiro contato foi feito com ele. Por meio do sistema, podemos fazer buscas e levantar informações precisas como qual a abordagem comercial que vem sendo mais eficiente, o tempo médio do ciclo de vendas quais serviços são os mais vendidos”, acrescenta.
A importância da solução também vem fazendo com que ela extrapole os limites da área comercial, e seja utilizada para a execução de processos de outros departamentos. “O Financeiro só autoriza pagamentos e fechamentos de contrato por meio do Salesforce, enquanto o departamento de Marketing utiliza as informações do sistema para nortear as campanhas desenvolvidas”, exemplifica Fábio Figueiredo.
