De uma cliente para outra

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Entre as muitas vantagens que existem no método de venda direta, as que mais as pessoas apontam não envolve tanto as próprias empresas, mas sim para os revendedores. Seja para quem deseja ter uma fonte a mais de renda, uma maneira de aprendizado ou, até mesmo, uma opção de construir carreira, a venda direta é a escolha viável, já que não exige formação específica ou universitária e, em muitos casos, também não necessita de grandes investimentos. No caso da Tupperware, quando foi criada nos Estados Unidos, há 60 anos, a venda direta foi uma escolha da empresa desde o início, primeiramente, para conseguir incluir as pessoas no mercado de trabalho, principalmente, mulheres. “Hoje, 92% do nosso contingente é feminino e faz parte do nosso objetivo incluí-las no mercado, porque acreditamos que elas possuem força para fazer uma sociedade melhor”, conta Luiza Souza, diretora de marketing.
Por conta do reconhecimento das colaboradoras, Luiza conta que antes de qualquer planejamento estratégico com os clientes finais da marca, a Tupperware se preocupa com a conquista das revendedoras, que são, para a empresa, as suas clientes-alvo. “Quando falamos de venda direta, tratamos, geralmente, sobre empresas grandes, que possuem marcas expressivas no Brasil, atingindo um público consumidor bastante significativo e que só possível alcançá-los por meio das revendedoras. Elas são peça-chave para o crescimento da marca”, acrescenta. 
Afinal, é somente por meio dessas profissionais que a marca conseguirá chegar ao cliente final, que passará as informações corretas, demonstrará a melhor forma de uso dos produtos e fará com que haja as vendas se concretizem. “O nosso produto, se não for conhecido ou a pessoa não souber utilizá-lo, facilmente o irá confundir com qualquer outro genérico do mercado”, diz a diretora. E, segundo ela, esse é um processo que somente é possível com esse modelo de venda direta, pois, no varejo, tal atenção não é tão efetiva. “Nada melhor do que o cliente ter uma pessoa em quem confia, dentro da casa dele, no trabalho ou onde quer que seja, explicando sobre o produto ou serviço. Só por meio da revendedora será possível mostrar todo o potencial dos produtos, pois as prateleiras não falam.”
Claro que, para que os consumidores consigam ter todo o conhecimento adequado, a empresa investe constantemente em treinamento e capacitação das vendedoras. Por meio desse aprendizado, as consultoras tem acesso não somente às informações dos produtos, mas também às questões comportamentais para a melhor gestão de negócios, uma vez que elas não deixam de serem pequenas empresárias.
Há também o desafio por parte da empresa em fidelizar as vendedoras, fazer com que elas sintam orgulho da marca e demonstre esse laço para as clientes. “Este sistema é muito pulverizado. Então, como é que conseguimos apoiar as clientes e nos fazermos presentes na vida delas, de uma mesma forma e que tenha uma experiência semelhante? Como garantir uma unidade no relacionamento com ela, que supra as suas expectativas profissionais e pessoais?”, indaga a executiva.
Uma maneira é procurar sempre cumprir com o prometido, seja na qualidade do produto, na efetividade do funcionamento ou na imagem que a marca quer passar ao mercado. Uma vez plantada a expectativa e cumprindo com ela, a empresa tem a segurança de que essa mesma mensagem será passada aos clientes finais, que também serão conquistados. Entretanto, o contrário também possui grandes proporções negativas. “Ainda que haja um investimento pequeno para ser uma consultora, a profissional tem planos e desejos e a responsabilidade nossa em honrar o que prometemos a ela e, além disso, em honrar o que ela está prometendo para a sua cliente final, é enorme. Entregar menos do que prometi, não só terei um impacto negativo e significativo para a revendedora, que fez um investimento de negócio e que se pré-dispôs a representar uma empresa, como para a própria marca, que frustrou sua cliente e as consumidoras da marca. É muito sério, é muita responsabilidade”, explica Luiza. “Se eu vou falo direto com o consumidor final e prometo um produto de qualidade x, a minha consultora vai se apoiar nessa mensagem, para informar as suas clientes, então, eu não posso frustrá-la e nem frustrar a sua consumidora. Tudo que envolve a quebra de confiança é um risco.”