A maior dificuldade, hoje, para os profissionais de marketing é transformar o big data em experiências envolventes para os consumidores e resultar isso em vendas. É o que aponta o novo relatório da Saleforce, feito com a Harvard Business Review Analytics Service. Intitulado de “Marketing de Alto Valor: conectando clientes por meio da tecnologia, análise e colaboração”, o estudo ouviu 556 líderes de marketing B2B. O segundo fator crítico de sucesso mais citado no estudo no que diz respeito ao “novo marketing” foi a integração entre as equipes de marketing e vendas.
Quando questionados sobre como descreveriam suas empresas, quanto ao uso de tecnologia da informação, analytics e automação para os esforços de marketing e vendas, apenas 15% dos entrevistados disseram que as consideram avançadas. Ou seja, que possuem amplo uso de ferramentas, análises e práticas avançadas para melhorar o aproveitamento dos dados em seus esforços de marketing e vendas. Outros 35% descreveram como “em desenvolvimento”, na qual usam ferramentas avançadas, mas não em todas as áreas. Já 36% se classificaram como limitados. E 13% manual, na qual utilizam apenas ferramentas e práticas básicas, de forma limitada.
Poder da tecnologia
Outro ponto revelador da pesquisa é que 56% dos profissionais afirmaram que a tecnologia é extremamente importante em todas as fases da compra. Entretanto, menos de um quarto deles (23%) assumiram que usam a tecnologia extensivamente para gerenciar os relacionamentos com os clientes. Bem como, apenas 38% têm ferramentas de marketing integradas com seu CRM. O que é interessante, pois 70% citaram a habilidade de integrar os sistemas como atributo mais importante das novas soluções de marketing.
Dos avançados, 72% informaram que as métricas de marketing foram facilmente compreendidas por todos os usuários. Enquanto apenas 39% dos “limitados” e 30% dos “manuais” fizeram a mesma afirmação. Ao mesmo tempo que a grande maioria dos entrevistados tem pouca ou nenhuma automação quando se trata de leads qualificados (80%) ou geração de leads para vendas (75%). Como resultado, quase metade deles (47%) simplesmente repassam qualquer lead, gerando perda de tempo das equipes de vendas em leads não qualificados.
Aumento das tecnologias no futuro
Dos desenvolvidos, 93% pretendem aumentar o uso de tecnologias de marketing nos próximos dois anos. Até mesmo os “manuais” planejam aumentar o uso de ferramentas, já que os mercados estão se tornando cada vez mais digitais. Foi o que aconteceu com uma grande companhia latina de seguros, que revolucionou seu negócio nos últimos cinco anos por conta da legalização da venda de seguros pela internet.
Marketing para relacionamento
Apesar de três quartos dos entrevistados afirmarem que suas empresas adotam uma abordagem estratégica para o marketing, quase metade dizem que seus objetivos de marketing são mais sobre vendas imediatas do que relacionamentos de longo prazo. A exceção fica por conta dos avançados, em que somente 25% deles priorizam as vendas imediatas. Da mesma forma que apenas 34% afirmam estar habilitados para acessar as análises que necessitam de dentro de suas soluções de marketing.
Já quanto o assunto é o alinhamento total entre as equipes de marketing e vendas nas organizações, os avançados alcançaram o dobro dos manuais (72% contra 30%). Eles também descreveram a relação entre marketing e vendas como uma parceria igualitária, com grandes colaborações e conquistas compartilhadas (49% contra 30%), e não um relacionamento em que um departamento existe para servir as necessidades do outro ou uma aliança de partes independentes de domínios distintos.
