Dicico traça perfil dos consumidores

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A Dicico, rede de home centers, tem fortes planos de crescimento até 2010. A empresa pretende chegar a 51 unidades e com faturamento de R$ 1,2 bilhão. Para isso, quer conhecer quem são e o que querem os atuais e potenciais clientes. Por isso, entre março e abril deste ano, a empresa, com apoio da consultoria de varejo Gouveia de Souza & MD, foi a campo e pesquisou o comportamento de homens e mulheres na hora da compra de materiais de construção. Deste grupo, 25 clientes e seus familiares foram acompanhados desde o momento que realizaram orçamentos até a conclusão da obra. “Realizamos a pesquisa para nos prepararmos para o futuro, evoluindo sempre e nos tornando cada vez mais competitivos. Acreditamos que o resultado final nos dará base para fidelizarmos nossos clientes”, diz Carlos Roberto Corazzin, diretor de marketing da Dicico.

Algumas conclusões da pesquisa chamam a atenção. São três as principais preocupações na hora de comprar: fazer orçamento, optar por produtos e marcas sobre os quais não se tem conhecimento prévio e chegar a um consenso sobre o que levar quando a decisão é feita por casais. Neste último quesito, a pesquisa apontou que mulheres costumam ter maior influência na decisão, especialmente no que se refere ao acabamento, como pisos, azulejos e tintas. Também são elas que gastam mais tempo com orçamentos e pesquisas de planos de pagamento. Já os homens costumam se responsabilizar pelos materiais brutos: tijolos, blocos, telhas e cimento.

Com base nesses resultados, a Dicico está promovendo uma série de ações para tornar o ato de comprar materiais de construção algo mais prazeroso e não necessariamente uma obrigação penosa. “Estamos intensificando nossa variedade de produtos e serviços – como televendas – e investindo na qualidade no atendimento. Este último quesito já é percebido pelo consumidor como nosso diferencial positivo, mas queremos aumentar ainda mais essa vantagem em relação aos concorrentes”, declara Roberto.

E para ajudar o consumidor a optar pelo melhores produtos, o treinamento faz parte da carga horária mensal dos funcionários. “Uma coisa é comprar roupas ou televisores, outra bem diferente é comprar fios e tubulações, pois o consumidor não conhece esses produtos. Nossos vendedores precisam estar preparados para essa realidade e realizar a venda consultiva, conquistando o consumidor e estabelecendo com ele uma relação de confiança”, completa o diretor.

Quanto ao ranking de atributos levados em consideração na hora da compra, preço, qualidade e variedade aparecem no topo da lista, seguidos de atendimento e negociação. Por isso, nos últimos anos, a Dicico investiu fortemente para tornar sua logística econômica e repassar essa vantagem para seus preços-finais. Além disso, para certificar-se de que oferece os menores valores do mercado, realiza semanalmente pesquisas de preços na concorrência.