É possível vender para pobres na Internet?

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Dias atrás a revista Istoé-dinheiro, publicou interessante reportagem sobre o potencial de consumo das classes de renda mais baixa no Brasil. A reportagem partia de estudos que apontavam que as classes C, D e E representam 72% dos lares e a sua capacidade de compra é estimada em 372,5 bilhões de reais. Muito mais do que dispõe as classes A (212.8 bilhões) e B (301,5 bilhões). Apesar desse fato, boa parte das empresas durante muito tempo torceu o nariz para esse público, preferindo se limitar ao competitivo mercado composto pela ponta da pirâmide social. Obviamente não todas, porque organizações como grupo Silvio Santos e Casas Bahia sempre souberam ganhar dinheiro nesse mercado.

Mas a reportagem mostra que a visão está mudando e que agora, muitas empresas estão voltando os olhos para o público de baixa renda e cita vários exemplos de grandes corporações como o do Restaurantes Mcdonald´s que constrói quiosques de sorvetes na favela da Rocinha; a empresa de cosméticos Avon, que abaixa o preço de seus produtos e vende tanto para a patroa quanto para a empregada doméstica e a indústria de eletrodomésticos Multibrás que desenvolveu um novo modelo de lavadora mais econômica, visando exclusivamente a classe C. A estratégia faz sentido, afinal, parodiando a música do Milton Nascimento, “toda empresa tem que ir aonde o povo está”. Mas a questão que vem a mente é a seguinte: será que essa estratégia poderia também ser aplicada na Internet?

Ou seja, pode-se tentar atingir o público de baixa renda através do canal de comercialização Internet? Uma comparação entre o perfil do brasileiro e do comprador on line vai possibilitar uma resposta mais conclusiva. A última pesquisa nacional de domicílios do IBGE “PNDA” com dados de 2002, mostra que nada menos que 54% dos domicílios tem renda abaixo de 720 reais, já no caso do e-consumidor, dados da empresa e-Bit mostram que apenas 6% dos consumidores on line ganha menos do que 1.000 reais por mês. Se quisermos ver por outro ângulo, a diferença continua gritante: 43% dos e-consumidores ganha mais do que 3.000 reais por mês, renda que é atingida por pouco mais de 2,5% dos domicílios brasileiros. É quase que uma realidade invertida, uma suíça incrustada na Índia. É importante ressaltar que estamos comparando a população brasileira com os consumidores on line, a parcela mais elitizada dos internautas e que representa pouco mais de 10% desta.

A conclusão que pode ser extraída desses números, no que se refere ao e-commerce, é que a Internet funciona como uma grande peneira retendo apenas o público de maior renda. O que significa que a Internet é o canal ideal para se buscar aqueles consumidores de maior poder aquisitivo e, pelo menos no horizonte de curto prazo, os produtos consumidos majoritariamente pelas classes mais baixas dificilmente terão sucesso através desse canal. Devemos fazer a ressalva que a tendência ao longo do tempo é uma maior penetração da Internet junto a essas classes, o que deverá aproximar o perfil do consumidor on line do consumidor tradicional. Embora, quase que certamente, eles nunca serão semelhantes.

Dailton Felipini é mestre em Administração pela Fundação Getúlio Vargas, consultor e professor de Comércio Eletrônico na Universidade Ibirapuera, e editor dos sites www.e-commerce.org.br e www.abc-commerce.com.br.