*João Gonçalves Filho (Bosco) 
Para se conseguir aumento e atingimento de resultados cada vez mais lucrativos, a empresa há de ter alguns parâmetros bem definidos e assimilados por seus colaboradores, como : treinar, contínuamente, a sua ” força de vendas “, encontrar métodos eficientes de trabalho, atendimento diferenciado, definição de estratégias ou instrumento de uma gestão eficaz, enfim, ter ” reais diferenciais da concorrência ” – afirma o professor José Rinaldo Caporal Filho, diretor da Megadealer Auto Management.
O grande desafio da empresa para aumentar as suas vendas é encontrar ” profissionais consultores de vendas ” vocacionados para êste árduo, mas, lucrativo trabalho. O segredo, portanto, é focar em aumentar os resultados individuais da equipe de vendedores. Tal objetivo passa, modernamente, pelo princípio que soa um tanto estranho aos ouvidos de muitos – ” a maior parte do trabalho de um vendedor é a ” não venda “. O que se entende por esta curiosa constatação ? Implica em se afirmar que esse profissional atende mais pessoas do que, efetivamente, compram.
Recentemente, foi divulgada estatística por revista especializada, que a venda, num primeiro contato, a clientes não ultrapassa os 12% daqueles que a ela se dirigem. Como, então, fazer para atingir-se índice superiores a tais percentuais ? A primeira atividade indispensável, pouco realizada por boa parte de vendedores, é cadastrar, sistemáticamente, todos os clientes que visitam a empresa ou loja de vendas. Exemplificando-se, consultores de empresas automobilísticas afirmam que 80% das pessoas que entram numa concessionária autorizada comprarão um veículo um dia. Não se sabe qual a marca ou modelo, quando, onde e com quem. O certo é que irão comprar.
Ante à realidade epígrafada e concorrência acirrada do mercado atual, o pós-venda é tão relevante, o qual deve, no máximo, 48 horas, após a visita do cliente, ser feito. Os dados identificados do cliente serão os instrumentos maiores deste relacionamento de vendas, como : nome completo, atividade profissional, situação financeira, esporte preferido, onde mora, é ou não cliente da empresa, ” perfil emocional do cliente “, qual a sua empatia pelos produtos ou serviços oferecidos pela empresa, enfim, a ” chance de vendas ” maior ou menor incide no ” conhecimento emocional do mesmo “. Modernamente, há o consultor de vendas pesquisar o cliente para que possa conhecê-lo melhor e ” encantá-lo num processo de vendas “.
Equivocada é a gestão da empresa hodierna que não procurar, a cada momento, direcionar ao cliente todas as suas estratégias de negócios, justificada no fato de que o cliente e colaboradores representam o capital maior da empresa competitiva em mercados globalizados. O sucesso, consequentemente, da empresa passa por esta nova cultura, enquanto, a empresa como um todo deva estar comprometida com a lucratividade. A pesquisa de satisfação do cliente é algo relevante para êste sucesso.
Nesta política de aumento de vendas, ” o poder feminino ” há de ser explorado. Para Ademar Campos Filho – consultor financeiro e administrador de empresas, em São Paulo, as mulheres, por exemplo, somam 40% dos carros vendidos no Brasil e influenciam metade das compras feitas por homens. Conhecer o ” perfil de compra da mulher ” constitui-se numa real alavanca de vendas. Importante conhecer-se o processo de decisão de compra das mulheres, o modo como elas respondem às mensagens, linguagem e visual utilizados pelo marketing. Arquivar tais informações, certamente, levarão mais mulheres entrarem no mercado consumidor. A empresa não terá êxito, neste processo de crescimento de vendas, sem entender o modo de dirigir o marketing para as mulheres – afirma Faith Poocorn – consultora norte-americana.
João Gonçalves Filho (Bosco) – Administrador de Consórcio, [email protected]
