Autor: Silvio Tanabe
O retorno de campanhas de e-mail marketing costuma ser calculado entre 1% e 2%. Isso significa que, para cada 100 contatos enviados, se conseguirá no máximo uma ou duas respostas positivas à sua mensagem. Pouco se comparado a outras ferramentas de marketing digital.
Por causa disso, muitas empresas acabam adotando a lógica do “quanto mais, melhor”. O negócio é enviar algumas dezenas (ou talvez centenas de milhares) de e-mails para que o retorno compense e gere os negócios esperados.
Só que esta estratégia gera outra conseqüência: as despesas aumentam, já que o volume de envio é muito alto. Para compensar, as empresas buscam adquirir listas de e-mail (mailings) com o menor custo possível, sem verificar sua origem. E se a própria empresa que vendeu o e-mail produz o banner e também dispara, melhor ainda, pois além de tudo se consegue um desconto pelo “pacote”.
E lá se vão, então, as centenas de milhares (que somadas a outras centenas de centenas de milhares de e-mails enviados por outras centenas de milhares de empresas) se transformam no nosso tão e velho conhecido “spam”. A lógica perversa desse sistema é que, quanto mais se faz spam, menor tende a ser o retorno.
Mas há uma forma mais eficiente de se fazer e-mail marketing. Campanhas capazes de gerar retorno de 5% a 10%, ou seja, de 50 a 100 vezes superiores à média. Atingir esses patamares é plenamente viável para qualquer empresa, mas exige alguns pré-requisitos. Seguem abaixo os principais:
Em um primeiro momento, enviar e-mails para milhões de contatos parece ser uma forma rápida e barata de promover sua empresa. Mas quantidade não significa qualidade, principalmente em relação ao e-mail marketing. Faça os cálculos ao longo do tempo e verá que os resultados tendem a diminuir ao invés de aumentar, pois a grande maioria das pessoas que recebe seus e-mails não tem o menor interesse no que você oferece. Então, é muito provável que elas rapidamente o incluam na lista de spams, tornando seus esforços inúteis.
A melhor forma de evitar esta situação é direcionando sua mensagem. Ou seja, ao invés de espalhar um e-mail genérico tentando atrair a atenção de todos (ou de ninguém, o que é mais comum), defina qual o perfil do público que você quer atingir e direcione sua campanha com base no interesse desse público. Assim você aumenta suas chances de que as pessoas se interessem pela sua mensagem.
Retorno é proporcional ao investimento. Não há como fugir dessa regra, principalmente em relação à aquisição de listas de e-mail. As empresas que trabalham de forma séria, seguindo as normas da Associação Brasileira de Marketing Direto (Abemd), com listas segmentadas e obtidas de acordo com o consentimento das pessoas (Opt In) cobram um preço bem maior em relação às listas de spam. O retorno, porém, tende a ser muito mais alto, já que se trata de um público propenso a se interessar pelo que você oferece.
Uma forma eficiente de aumentar o retorno das suas campanhas é construir sua própria lista de e-mails. Há diversas formas de fazer isso: comprando listas segmentadas como sugerido no item anterior, cadastrando clientes e consumidores, fazendo parcerias com fornecedores, criando promoções. Este método é mais trabalhoso e demorado, mas o potencial de retorno também é maior, já que a lista é formada por pessoas que conhecem a sua empresa ou tem interesse direto ou indireto em seu segmento de atuação.
É comum que as empresas se lancem em campanhas de e-mail marketing sem nenhuma estratégia definida. Simplesmente produzem um banner “bem bonito” com a apresentação do produto ou da empresa e pronto. E lá vai o mesmo banner ser divulgado para as mesmas pessoas do mailing toda a semana, até a saturação. É como diz um ditado: não se pode esperar que saia alguma um resultado diferente fazendo sempre a mesma coisa. O que você faria se recebesse a visita de um vendedor que toda a semana repetisse exatamente os mesmos argumentos da reunião anterior? É por isso que a campanha de e-mail marketing precisa ter uma estratégia. Além do público-alvo definido, é preciso estabelecer as mensagens (argumentos, abordagem, promoções, diferenciais) que você vai apresentar em cada contato (e-mail).
Faça testes. Uma das vantagens das campanhas de e-mail marketing é poder avaliar a receptividade de cada ação. Com isso é possível você testar a abordagem, como por exemplo mudar a linha de assunto, ou o tipo de promoção, e depois verificar qual gerou mais retorno.
Com certeza você mesmo deve receber dezenas de mensagens de e-mail marketing todos os dias. Estude-as. Veja quais lhe chamam mais a atenção. Entre no site dos concorrentes e inscreva-se para receber suas newsletters. Conhece uma empresa que está tendo muito retorno com e-mail marketing. Inscreva-se para receber os e-mails dela também, analise como são suas campanhas e não receie em aproveitá-las em suas próprias campanhas.
Para os interessados neste tema, será realizado no dia 24 de novembro o Magowebinar (palestra virtual) abordando o assunto “Cinco dicas para fazer uma campanha de e-mail marketing eficiente”. As inscrições são gratuitas e podem ser feitas pelo link www.magoweb.com.
Silvio Tanabe é consultor de marketing digital da Magoweb.
