Excelência em vendas

João Gonçalves Filho

O grande desafio da empresa competitiva, em mercados globalizados, é encontrar a “possível equação” que possa redundar no sucesso de vendas de cada empresa. O foco central é definir objetivos que possam orientar os “consultores de negócios” da área de vendas a inovarem-se, continuamente, em seus negócios, como também desenvolverem novas habilidades para obtenção de aumento das vendas e lucratividade da empresa.

Para o palestrante Sidney Coldibell, engenheiro e administrador de empresa, expert em otimização de negócios, a excelência em vendas passa, obrigatoriamente, pela capacidade de inovação permanente da empresa e seus colaboradores em encara os novos desafios do mundo globalizado, identificados por profundas transformações.

O processo de treinamento e aprendizado constitui-se em algo de vida ou morte para empresa, levando todos à um real comprometimento de sucesso da empresa. Equivocada a afirmativa de que estratégias provindas dos escalões superiores, sem participação dos colaborares da empresa, não importando o nível, vão gerar resultados positivos.

Em recentes estudos realizados pelos EUA dizem que 85% da percepção de marca que consumidor tem é formada pelos centros de contatos e nível da satisfação dos colaboradores da empresa. Oportuno, certamente, uma ampla discussão sobre as melhores práticas de vendas a serem implementadas num telemarketing, Call Center, CRM, Mala Direta, enfim, caminhos diversos para despertarem novos clientes. Sem vendas – conclui-se – não existe empresa.

Para David Lederman, presidente da IOB, “venda é pouco de técnica, emoção, razão, contato permanente com clientes, além de toda uma estratégia, segmento e organização. O vendedor de sucesso é disciplinado, profundo conhecedor do produto que vende, investe em si mesmo a cada momento, gosta de pessoas, enfim está sempre à procura de fazer melhor a sua profissão. Possui, sim uma formação cultural prática”.

O contato de vendas com clientes há de ser, previamente, planejado, procurando identificar o público e encontrar oportunidades para ver o que, realmente, vai atender às necessidades dos clientes. Para a Adriana Melo, da Vivo, temos que conhecer cada cliente a ser abordado, preparar o pessoal de atendimento, linha de frente da empresa, a vitrine da empresa. O que importa é vender e com esse verbo conjugado dentro de um relacionamento – empresa e cliente – não importando as estratégias utilizadas pelo Call Center, CRM, Telemarketing ou Televendas.

Para estudiosos de gerenciamento de vendedores, o treinamento é algo imprescindível, comparado à time de futebol, ou seja, contínuo, a cada momento e circunstância, o qual há de ser sempre excelente, participativo. Antes desta realidade, relevante é o processo de recrutamento adotado pela empresa. Diogo Bujaldon Morales, diretor da TMS Call Center, afirma que não adianta pegar alguém com o perfil errado e dar treinamento, mesmo utilizando os meios modernos de multimídia. Ele não vai ser um vendedor, um consultor de negócios, uma pessoa de sucesso nesta área de negócios da empresa. Portanto, o processo de RH começa deste perfil.

Afinal de contas, qual o perfil de um “Consultor de Negócios”? Entre os múltiplos talentos, destacamos: ser uma pessoa afetiva, sociável, que almeje ajudar a outras pessoas, que ame a vida em toda sua dimensão, comprometida com o sucesso pessoal, profissional da empresa, enfim, que tenha uma consciência crítica, maturidade em decidir e esteja, permanentemente, à procura de novos ensinamentos.

Vender é harmonizar pessoas: comprador e vendedor; bens: produtos, serviços, idéias, talentos, necessidades; e lucratividade: resultado desta transação realizada.

João Gonçalves Filho (Bosco) é sócio do Rotary – Leste (boscogonç[email protected]).