Momento da mudança

Ivagner Ferreira
Tenho participado de ótimas palestras e eventos ligados ao Agronegócio onde debatedores de incontestável qualidade abordam questões de um segmento da economia que apesar dos 34% do Produto Interno Bruto – PIB, somente agora começa ser valorizado e ter o reconhecimento merecido. Nos eventos, minha única ressalva é que os palestrantes focam sempre as apresentações em dois temas: Desempenho e previsão de safras com estatísticas e relatos do quadro ora animador ora pessimista, ou assuntos de natureza técnica, como plantio, manejo, cultivo, desenvolvimento genético. No jargão do setor, assuntos relacionados a “porteira para dentro”. Poucos, tratam do assunto vendas, especialmente quando relacionados a pequenos e médios produtores e, quando o fazem, as abordagens estão sempre focadas para comércio internacional.
Considerando que a participação no PIB corresponde a U$ 214,2 bilhões de dólares e que as exportações alcançaram U$ 38,7 bilhões em 2004, teremos U$ 175,5 bilhões circulando no mercado interno. São produtos de consumo doméstico que estão nos supermercados, feiras, sacolões, cooperativas, sendo encontrados in natura, processados, industrializados, etc. Nesse grupo temos grandes produtores, cadeias de supermercados, produtos renomados, porém temos também o apicultor que está emergindo para o mercado, o produtor regional de cachaça de marca já famosa, o queijo de renomada qualidade, ou seja, um grupo que em grande parte sabe como fazer mas carece de alternativas mercadológicas e padrões de negociação para melhor comercializar e avançar nos negócios.
Nesse cenário estão as propriedades de até 100 hectares, que representam 64,71% do total, onde estão majoritariamente concentrados os pequenos produtores. Somente cooperativas agrícolas temos 1624, as quais têm 865 494 agricultores. Recentemente veio a público o caso da cooperativa de São Roque de Minas que além de praticar os melhores preceitos de organização, soube de forma exemplar conduzir sua política comercial, consolidando posição de destaque e ascendente na produção de queijos.
Fui estimulado escrever sobre esse assunto ao ver num supermercado uma doce em compota que custava R$ 35,00, embalagem de no máximo 300g. Esse é um produto típico de produção dos pequenos proprietários agrícolas, porém no caso em questão, os conceitos mercadológicos e de comercialização estavam evidenciados. Excelente padrão de qualidade, embalagem perfeita, marca de bom gosto, preço de acordo com valor percebido e não somente custo de produção (diria mesmo que estava caro), etiqueta lateral alusiva a empresa e com informações importantes, inclusive endereço na internet. A distribuição em um supermercado conhecido e numa grande cidade caracterizava uma política comercial mais agressiva.
Não quero transmitir a idéia de transformar pequenos e médios produtores em especialistas em marketing e vendas, mas a divulgação pelas escolas, cooperativas, associações de cursos destinados a esse público-alvo merece e precisa ser mais difundida, mesmo porque informação é um processo que leva a maior produtividade e conseqüentemente melhores resultados e lucro. Outro aspecto é que nem sempre os prováveis alunos serão somente os proprietários, mas provavelmente os sucessores, pessoas jovens, com maior ímpeto de aprendizagem, os quais terão mais oportunidades e menor resistência para disseminação de idéias modernas e pertinentes aos tempos atuais.
Mudar um pouco o contexto de produzir e de forma anônima deixar para ser vendido no estabelecimento mais próximo, vendo o valor final ser aumentado o dobro para o cliente final. Incentivar as cooperativas para criarem alternativas mais de acordo com a realidade de concorrência com as grandes indústrias e demais fabricantes. Fazer com que associações e sindicatos rurais se movimentem e não somente tenham a função de representação e produção festas, mas que criem campanhas institucionais destinadas a aumento de consumo com esclarecimentos que reduzam os tabus especialmente na área de alimentação (criadores de avestruz têm sido exemplares nesse sentido).
Numa rápida amostra, pesquisei 32 currículos de MBA e pós-graduação, e alguns de graduação, tendo encontrado somente 3 onde constam os módulos de Comercialização e Vendas para Agornegócios. Nenhuma instituição com atividade de formação de curta duração do tipo 12/24 horas-aula. As escolas estão muito focadas no comércio varejista e os cursos de forma predominante estão concentrados nos meios urbanos. O Agronegócio, responsável por um terço das nossas riquezas, continua fora desse cenário. È o momento da mudança.
Ivagner Ferreira é consultor e professor de MBA.