Autor: Ricardo Barcellos
Nos últimos três anos, devido à famosa “MP do Bem” – medida provisória que levou a redução da carga tributária – os ventos do crescimento econômico sopraram forte e encheram as velas da indústria de computadores do Brasil, fazendo o país saltar da modesta décima segunda colocação, para a posição de quarto lugar no ranking e com grandes possibilidades ser o segundo maior mercado mundial de informática.
Com o setor em alta, surgiram novas empresas. Hoje, se fala em 87 integradores brasileiros de computadores, e outros mercados passaram a ser explorados. O mais visível deles é o grande varejo, com empresas como as Casas Bahia, que assumiu a liderança de vendas com mais de 50 mil PCs comercializados todos os meses.
Mas, este movimento todo também tem seus percalços e aquilo que é vantagem competitiva na primeira onda do mercado, pode se transformar num problema sério na segunda onda. Com o consumidor, que quer substituir o seu computador ficando cada vez mais exigente, o grande varejo pode começar a perder espaço para as pequenas lojas especializadas, nas quais é possível encontrar um atendimento técnico qualificado.
Vender configurações a preços baixos e em grandes volumes pode se tornar a médio prazo o principal problema do mercado. Afinal, muitos varejistas trabalham na filosofia do “coube”. Para quem não a conhece é simples: se a prestação “coube” no bolso, o negócio está fechado.
Mas o que acontece quando consumidor chega em casa e se dá conta de que aquela máquina que ele comprou vai atendê-lo somente por um ano e que o carnê vai furar pelo menos mais 12 meses? Bem, depois da decepção, certamente haverá a troca. Neste caso, esta mudança não será somente de computador ou de marca, mas também poder ser uma substituição do canal de vendas.
Com este movimento, os grandes varejistas estão sendo os principais responsáveis pela recuperação dos lojistas especializados em informática. Isto mesmo, a lojinha da esquina não morreu e pode se transformar no grande líder da segunda onda deste crescimento da venda de computadores, que vem sendo registrado nos últimos anos.
O varejista que entender este movimento e desenvolver um trabalho no sentido de treinar a equipe e oferecer soluções melhores para seus clientes, agregando o poder do financiamento, certamente continuará “surfando” grandes ondas. Aqueles que, continuarem apostando que o consumidor não entende nada de tecnologia perderão o campeonato.
Entendem-se soluções em informática como a opção de vender um sistema completo composto por computador, monitor, estabilizador, impressora, acessórios, softwares, serviços e principalmente assessoria técnica para oferecer aquilo que o cliente realmente precisa, nem a mais e nem a menos. Isto significa manter os bons profissionais e capacitá-los, investindo em treinamento.
Para os especializados, a lição de casa é diferente. Eles precisam ter clareza da sua vantagem competitiva e trabalharem na busca da diferenciação com novos modelos de negócio. Pois este mercado ainda é muito jovem e certamente vão acontecer transformações rápidas. Mas é preciso estar alerta para que a próxima onda não seja uma tsunami.
*Ricardo Barcellos é diretor comercial da Syntax.
