O bom relacionamento na arte da negociação

Autor: Marcelo Ponzoni

 

Uma das coisas mais naturais no dia-a-dia das empresas são as constantes desavenças e os intermináveis conflitos. Eles, com o tempo, acabam contaminando ambientes e por diversas vezes excluindo das corporações pessoas que, no fundo, são altamente capacitadas e talentosas. Quando observadas de fora, vê-se que essas situações não passam de falta de habilidade nas negociações interpessoais. Saber fazer negociar nesse nível é de suma importância, não só para o bem-estar dos que estão envolvidos como para o bem-estar geral.

 

Todas as ações dos seres humanos consistem na tentativa de uma aquisição, seja ela material, seja emocional. Quer queiramos, quer não, a linguagem é sempre intencional. Quando iniciamos nossa fala, já direcionamos o processo de solicitação de algo que queremos, uma opinião ou uma crítica. A forma como construímos nossas frases e o modo como são pronunciadas interferem na maneira de como a mensagem é recebida. Partindo do princípio de que “existem várias maneiras de se dizer a mesma coisa”, não custa começarmos a fazer esse exercício que pode nos ajudar muito em nossas relações no trabalho, na família, no nosso grupo social.

 

Nesse sentido, temos muito a aprender com o pessoal de vendas. Um vendedor jamais irá dizer “não”, de saída, quando o comprador inicia uma negociação, assim como um comprador não virará as costas imediatamente assim que ouvir o primeiro preço anunciado pelo vendedor. O diálogo sempre se estende, e isso ocorre porque as duas partes estão interessadas no processo: de um lado o vendedor, que quer efetuar a venda; de outro o comprador, que quer efetuar a compra. E não é outra a situação que ocorre nas empresas -há necessidade de se vender um determinado produto -,  mas como os que ali trabalham não entendem o processo desta maneira, começam os conflitos nas relações interpessoais.

 

O problema pode estar só com um dos envolvidos no processo, o que pode ser detectado quando se ouve não apenas uma, mas várias pessoas que precisam negociar com ele. Se várias opiniões confirmarem o que é dito a respeito de uma pessoa, melhor chamá-la e mostrar-lhe, em tom de conversa adequado, como os conflitos podem ser resolvidos. Às vezes, a pessoa vista como “difícil” não se deu conta de que, mesmo entre os pares, dentro de uma equipe, precisa haver negociações. Elas não são exclusivas do processo comercial de compra e venda.

 

Quem conhece o ritmo de uma agência de publicidade sabe o que significa o fator tempo. Se o atendimento aceita uma solicitação de um cliente com a máxima urgência, mesmo sabendo que internamente a agência está no limite de sua capacidade, precisará de muita habilidade para negociar com seus pares. Precisa também estar preparado: certamente será “apedrejado de maneira rude e grosseira”, assim que iniciar o processo de solicitação dentro da agência, se não souber escolher as palavras certas, se não amenizar o tom ao falar com seus pares. Afinal, atender ao cliente, prestando-lhe o serviço solicitado, assegura a sobrevivência de todos dentro da agência. Logo, há necessidade dos envolvidos gerarem abertura na negociação, para que tudo se concretize da melhor forma possível.

 

As negociações interpessoais necessitam de um enorme bom senso: ora você é o comprador, ora o vendedor; ora você perde, ora ganha. Ponto básico nessas negociações é o extremo respeito e o sentimento de vontade das partes, já que, de um lado, há um “eu quero muito e preciso comprar” e, de outro, um “eu quero muito e preciso vender”.

 

Tudo parece muito simples, e o é, desde que as pessoas estejam comprometidas com a permanência do bom relacionamento entre todos da empresa.

 

Ser bom em relacionamentos é ser um bom negociante. Sendo assim, vamos às compras, que as vendas com certeza serão bem-sucedidas.

 

Marcelo Ponzoni é proprietário-fundador e diretor executivo da agência Rae,MP.