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O vendedor onipresente

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Alberto Toledo
Metas de vendas é o cotidiano geral: do gerente de uma indústria petroquímica, do gerente de treinamento de um call center ou do bufê de festas. Todos vendem uma quota e, para isso, focam seus esforços em um público-alvo – o setor petroquímico pode estar mais propenso a apostar na indústria automobilística; a área de treinamento, na equipe de vendas; enquanto o bufê prevê que se instalar na zona Sul de uma cidade grande vale o investimento no “ponto”, puxado pela concentração de crianças.
Além de direcionar o foco em um ou vários públicos, é preciso lidar com uma limitação física: só é possível vender o seu produto em um lugar por vez. O telefone fixo, a Internet e o celular são excelentes ferramentas para complementar o corpo-a-corpo, trazendo um pouco da onipresença necessária para fechar as vendas, pois normalmente precisamos estar acessíveis em qualquer lugar e em qualquer momento, faça chuva ou sol.
E como fortalecer essa tentativa de onipresença? Como fazer com que as idéias e propostas de negócios que defendemos estejam mais próximas daqueles com maior propensão de adquiri-las? Folhetos e encartes são muito importantes para conquistar isso, mas eles são estáticos. Uma página web ou intranet ajuda, mas exige que seu público faça uma visita virtual. Uma apresentação, por outro lado, é dinâmica e vai à casa do seu público. O vendedor leva as últimas informações, percebe o perfil da platéia e reage de acordo.
Em uma situação assim, o “vendedor” e os seus “clientes” estão limitados ao espaço físico? Não. Não estão. Serviços on-line permitem que sua apresentação vá aonde quer que haja um computador, independentemente de plataforma e configuração, e uma conexão web, seja ela por ADSL, VPN ou linha discada. Complemente com um serviço de teleconferência e pronto! Promove-se ensino e venda a distância de maneira on-demand, ou seja, flexível.
Esse tipo de serviço, na parte técnica, funciona de maneira simples para quem usa: a tela do computador do apresentador é exibida na tela de cada um dos convidados. Há alguns softwares capazes de fazer isso, sem custos pelo uso, mas, por outro lado, demandam que o próprio computador do apresentador cuide de enviar a tela para cada um dos visitantes. Resultado: lentidão pelo uso da banda e capacidade de processamento. O apresentador exibe um slide ou uma seção de um aplicativo e fala a respeito, mas os visitantes estão vendo outra…
Assim, um serviço que satisfaça garante que a tela do apresentador seja replicada em um outro ponto – um grupo de servidores dedicados a este trabalho – e então distribuída para todos os convidados simultaneamente, pouco importando quantos são os participantes.
Ao compartilhar informações, considera-se a segurança da infra-estrutura que permite esse acesso. É importante que os dados, mesmo em uma rede aberta com Internet, estejam seguros, que o acesso a cada uma das máquinas tenha dados criptografados. O foco de um serviço deste é transferir imagens da informação e não os arquivos em si, reduzindo mais o risco de extravio. Acabou a apresentação? Fim. Os convidados só terão acesso a uma cópia do que lhes foi mostrado se o apresentador permitir, pois nada ficou na máquina deles.
A facilidade de uso tem que ser parte deste serviço web. Ninguém, nem o apresentador nem os convidados, deve gastar tempo em compreender um sistema que traz a informação até eles. Onde configuro isso? Onde estava aquele menu? O que é que eu aperto? Dúvidas assim são um balde de água tão fria quanto a lentidão. Os recursos devem ser simples e eficazes. O treinador quer passar o controle do programa de atendimento para um colega em outro estado? Perfeito! Um convidado gostaria de apresentar uma pesquisa sobre o setor petroquímico na sua máquina? Basta ao apresentador transferir o visual para ele.
Seguindo a linha das outras funcionalidades, o gerenciamento deve ser tranqüilo. Contratos com base em horas de uso, limites de transferência de dados, quantidade de reuniões virtuais ou números fixos de apresentadores e convidados tendem a “endurecer” uma política de acesso que agregue valor, pois restringe a liberdade. Um modelo que contempla a quantidade de participantes simultâneos, quer sejam apresentadores ou convidados, tornam os custos mais previsíveis, apoiando a superação de metas de pessoas jurídicas de todo porte, de indústrias petroquímicas, passando por call centers e, quem sabe, buffets.
Alberto Toledo é vice-presidente da Citrix para Brasil e Cone Sul. ([email protected])

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