O verdadeiro valor das ofertas

Durante palestra promovida pelo Best Performance Group sobre “Comunicando o valor de suas ofertas”, executivos de diversas empresas foram entrevistados sobre o assunto. Entre os cinquenta participantes inscritos se encontravam executivos(as) de empresas de diversos setores de tecnologia e serviços entre elas Diveo, Telefônica, JPMorganChase, Procwork, Bankware, Getronics, AM3, Microstrategy Brasil, Safenet, E-Val, Datasul, Intercommerce, Gemcom, Vbis, BI Solutions, Servnet, Officeware, M13, F9C.

O primeiro bloco de respostas foi em relação a quais seriam os principais objetivos das empresas. Para 80%, a meta principal é aumentar o número de negócios fechados em relação às oportunidades abertas. Em seguida, com 73%, vem melhorar margem de vendas (agregando maior valor às ofertas). Reduzir os custos de vendas (reduzindo o ciclo de vendas) teve 50% da preferência.

Já no segundo bloco de respostas foi em relação a quais seriam os obstáculos que os estão impedindo de atingirem estes objetivos, e para 100% dos entrevistados, um dos problemas é que as oportunidades são abertas e resultam na decisão de não se fazer nada, e a média ocorrida no ano passado foi de 5 vezes, ou seja, deixaram de fechar 5 contratos. As razões apontadas foram: 53% das vezes era porque eles estavam lidando com alguém sem poder de compra; 40% das vezes porque faltou diagnosticar os objetivos do comprador e os obstáculos de negócios que não permitiam a ele atingir estes objetivos; 33% das vezes faltou conexão entre o que se ofertava e as necessidades do cliente e 20% das vezes a oferta era pouco atrativa.