Autor: Alexandre Mutran
No mundo dos negócios muito se fala sobre a importância de olhar para fora da empresa, observar o mercado, a movimentação dos concorrentes, os hábitos de consumo e as tendências. O quê muita gente esquece, porém, é o quanto é importante olhar para dentro do próprio negócio! Ao longo de sua existência, toda empresa – seja ela pequena, média ou grande – acumula uma série de informações valiosas que, quando aproveitadas adequadamente, podem colaborar, e muito, com o sucesso e com o crescimento do negócio. Estas informações podem incluir aspectos importantes sobre clientes e potenciais clientes e sobre vendas, entre outros aspectos.
No grupo dos clientes, temos dados básicos de contato e informações sobre o relacionamento deles com a empresa e até sobre seus negócios que podem ser usadas para o desenvolvimento de produtos ou soluções customizadas para os mais importantes, por exemplo. Já com relação às vendas, existem dados que permitem conhecer a sazonalidade e o ciclo de vida dos produtos e dos clientes, assim como o desempenho de cada vendedor ou de cada equipe, entre outros. Usar estas informações em benefício da empresa não é uma tarefa complicada – basta seguir os três passos.
Primeiro é vem a obtenção. Como as informações podem vir de fontes diversas, como clientes, vendedores, consultorias e o próprio mercado, é importante estabelecer canais e processos claros que garantam o correto compartilhamento e armazenamento. Por exemplo, se todas as informações sobre os clientes estão somente nas mãos da força de vendas, além da dificuldade em relacioná-las com outras, existe sempre o risco de um profissional sair da empresa e, com ele, acabam saindo também dados importantes.
Vale lembrar que informações como estas devem ser encaradas como patrimônio da empresa, e não dos colaboradores. Para isso é necessário estabelecer métodos que possibilitem a transferência das informações das fontes para a empresa, como formulários impressos ou eletrônicos, por exemplo, assim os dados ficam disponíveis para todos os colaboradores que precisem ter acesso a eles.
Em segundo, é importante organização. Uma vez em posse das informações, a empresa deve se preocupar em ter um sistema de armazenamento ou banco de dados que as organize e classifique, além de garantir sua extração por meio de relatórios gerenciais e fichários de vendas, entre outros. Este banco de dados também deve ser capaz de relacionar as informações entre si, fazendo cruzamentos e comparações que possibilitem análises mais precisas. Um exemplo é cruzar endereços de clientes com volumes de vendas para identificar regiões com maior propensão para compra de determinados produtos.
Como as informações já podem ser separadas e agrupadas para uso no planejamento de ações e na tomada de decisões, é importante saber o quê pedir ao banco de dados… Como o volume de informações é grande e aumenta com o passar do tempo, é preciso fazer a pergunta certa, ou seja, saber o que se procura e com qual objetivo. Caso contrário, a resposta pode não ser precisa e não colaborar com o processo de análise. Um exemplo: para estimar as vendas do próximo ciclo, é importante buscar as informações de vendas do ciclo anterior e relacioná-las com dados de sazonalidade e compras por cliente para saber se há tendência de compras deles clientes no próximo ciclo.
Seguindo estas etapas fica mais fácil aproveitar estes valiosos recursos já disponíveis na empresa. Depois é momento de olhar para fora e voltar a analisar o ambiente externo para desenhar cenários ainda mais precisos. O mais importante não é o quanto será investido ou qual será a velocidade da mudança, mas sim reconhecer que olhar para dentro de casa pode ser a chave para o sucesso e o crescimento do seu negócio.
Alexandre Mutran é diretor de atendimento da Dentsu Latin America.
