Uma pesquisa feita recentemente pelo Centro de Estudos do Clube dos Diretores Lojistas do Rio de Janeiro revelou que as vendas de produtos eletrônicos e brinquedos devem crescer cerca de 10% na Páscoa deste ano em relação à do ano passado na capital carioca. Isso prova que não são apenas os vendedores de chocolate que se beneficiam da data. “Já se passaram mais de 90 dias desde o último grande evento com troca de presentes, o Natal, e as pessoas estão com um fôlego maior para comprar. É uma ótima oportunidade de fazer vendas de maior valor agregado”, analisa Claudio Diogo, palestrante de vendas e sócio-diretor da Tekoare.
Apesar do bom momento iminente, alguns erros fazem com que o cliente deixe a loja de mãos vazias ou, então, que não compre tudo o que precisa em um mesmo lugar, mesmo sendo possível. Segundo Diogo, conhecer esses erros pode ajudar a evitá-los e a solução para esses problemas é o treinamento constante. O palestrante reuniu os três principais erros e atitudes que podem mudar o rumo da venda:
ERROS
– Primeiro: não ouvir o cliente e, assim, deixar ele comprar só o que veio buscar ou oferecer o que ele não veio buscar;
– Segundo: desconhecer as propriedades e características do produto/serviço que se está vendendo e perder a oportunidades de vender mais por conta disso;
– Terceiro: não se preocupar com as embalagens que exercem um papel fundamental na venda de presentes.
AÇÕES
– Perguntar: o vendedor precisa estar preparado para fazer as perguntas certas para o cliente na hora em que ele entra na loja. Saber quantas pessoas ele deseja presentear, quem são essas pessoas, do que elas gostam ou não… Tudo isso é importante e faz diferença no fim da venda.
– Mostrar a embalagem: muitas vezes, o presente em si nem é o mais importante. A mensagem que se quer transmitir é que realmente importa. E a embalagem é fundamental nesse momento. Assim, exibi-la já no começo do processo de venda pode garantir o fechamento. Por isso, dê a ela o destaque que ela merece. Coloque-a na vitrine e faça com que o cliente a veja desde que entrar na loja.
– Satisfazer todas as necessidades do cliente: empurrar é quando você quer forçar algo que não cabe em algum lugar, e deixar de vender é quando a pessoa pergunta se você tem um chocolate, e você responde que sim, tem um chocolate, sem perguntar se ela precisa de mais de um, ou se na caixa dela cabe mais de um. Então, na verdade, o importante é entender o cliente e ajudá-lo a tomar a melhor decisão para ele, que deve ser comprar todos os produtos com você mesmo, pois assim ele economiza tempo, dinheiro (com estacionamento e gasolina, ou passagem de ônibus) e você vende mais.
Depois disso tudo, Diogo destaca a importância da comemoração dos resultados. “É importante brindar com a equipe as boas vendas da Páscoa. Quem não brinda não merece ser campeão. Cada vitória merece ser comemorada”, conclui.
