Poder das Alianças

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*César Pinela

Não é de hoje o surto das alianças estratégicas entre empresas. Mas será que é simples fazer alianças em um mundo corporativo globalizado? A resposta correta é não. Tenho visto muitas empresas aliando-se para atender mercados cada vez mais exigentes e competitivos. E é sobre isso que quero conversar com os canais.

Ter ou não alianças, não é a grande questão. O importante é por que nos aliamos. A motivação inicial é a necessidade de atender mercados globalizados. É exatamente o que o mundo dos canais exige: alianças para inovar sempre, para alcançar a dianteira, frente a tantos concorrentes. É fundamental desenvolver parcerias em várias áreas, visando sempre o atendimento global das necessidades dos clientes. Ter alianças possibilita aos canais se reestruturarem em moldes empreendedores, com estratégias competitivas.

Ou seja, apresentar uma solução quando se é especialista é tarefa para poucos. E só sai na frente quem está equipado com alianças vitoriosas e a escolha não é simples. É preciso repensar o modelo de negócio e avançar no mercado com a perspectiva da gestão do todo.

A complexidade e a dificuldade da gestão de uma aliança tem o nascimento na própria natureza. Isto é, uma parceria é um relacionamento de colaboração de duas ou mais organizações, cada qual com suas culturas e processos. A gestão precisa de comprometimento e atenção para alimentar o jogo.

Além disso, temos que nos preocupar sempre com o nível do acordo e nos perguntarmos por que vamos nos juntar a este, ou a aquele parceiro. E as perguntas não param por ai. É preciso saber a melhor forma de nos unirmos e como vamos administrar a aliança. Isto, sem contar é claro, com o mercado a ser atingido. O elo de uma parceria comercial é o alimento para o aumento do market share e o share of mind.

Os canais de negócios, como gosto de chamá-los, já são, por si só, boas alianças a qualquer empresa que queira crescer. No mundo tecnológico dos ERPs, CRMs, dentre outros, imputam a necessidade de complementos estratégicos e é com eles que temos de nos preocupar, com os softwares complementares. A flexibilidade para lidar com estes mercados torna possível e visível grandes alianças estratégicas.

A troca simultânea de conhecimento possibilita a inovação com ação. Pensem, por exemplo, nos objetivos potencialmente contraditórios de aprender com seu parceiro e proteger sua informação. À medida que a informação é trocada, torna-se cada vez mais difícil monitorar e tanto mais complexo controlar o fluxo de informação de uma organização para a outra. De modo semelhante, a interação com a agregação de valor ao cliente pode ocasionar dependência cada vez maior.

Diante de tantos pontos a serem pensados, ainda assim, não há como não partir para as alianças. Você que é um canal de negócios, não só precisa inovar por meio de parcerias, mas também desenvolver capacidade organizacional flexível de atender a demandas cada vez mais exigentes. Vale olhar o mercado e analisar onde e como é possível crescer.

Em vez de pensar em termos de projetar um produto ou serviço e jogá-lo por cima da parede, vamos pensar em acordos que nos possibilitem um crescimento mais rápido. O mercado oferece uma gama de empresas em nichos não pensados que podem complementar seu serviço ou produto de forma estratégica. Analise a cadeia de valores do seu cliente e pergunte-se onde está inserido e como pode agregar valor de fato. O valor de uma aliança é fruto dos esforços conjuntos dos parceiros. Cabe a cada um transformar o acordo em relação produtiva e a competição em cooperação.
*César Pinela é diretor executivo de operações da Mastersaf.