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Poder de Compra X Desejo de Compra

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César Frazão
“Perdi a venda porque o preço estava alto!”. Com certeza você já ouviu está expressão várias vezes, mas já parou para pensar se ela é verdadeira? Serááá?
É preciso entender duas coisas bem distintas no ato da venda, que são o Poder de Compra e o Desejo de Compra.
O Poder de Compra é a capacidade financeira que um indivíduo possui para comprar algo. Já o Desejo de Compra é a disposição que o indivíduo possui para realizar tal compra, ou seja, vontade ou não de gastar o seu dinheiro naquele momento.
Sem dúvida nenhuma o Desejo de Compra é muito mais forte e decisivo, pois quando uma pessoa quer realmente algo ela compra tendo ou não todo o dinheiro disponível, se isto não fosse verdade como explicar então:
a) A absurda quantidade de financiamentos para carros 0 Km;
b) O sucesso que as lojas de varejo vêm obtendo através de seus “carnês” (como Casas Bahia, Magazine Luiza);
c) A quantidade de analgésicos que um assalariado com enxaquecas compra em um mês ser muitas vezes maior do que a quantidade que um milionário, sem este problema, comprará durante toda a vida?;
Em todos os exemplos acima a resposta é uma só. O Desejo de compra foi maior que o Poder aquisitivo em questão.
Portanto antes de baixar o preço ou dizer: “Perdi a venda porque o preço estava alto!”, procure trabalhar mais as questões relativas ao Desejo, a Vontade, a Paixão. Criando assim uma louca vontade de comprar.
Para reflexão: “Até que ponto o cliente está disposto a fazer um sacrifício para ter o meu produto ou serviço?”.
César Frazão é consultor, palestrante e especialista em vendas.

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