Autor: Rogério Salume
Nos dias de hoje, a tecnologia e as novas formas de modelos de negócios têm alterado profundamente, e para melhor, a maneira com que os consumidores têm atendidas as suas necessidades e vontades. Veja o exemplo dos clubes de assinaturas, que vem crescendo de maneira exponencial no Brasil. Há, hoje, clubes de diversos tipos que atendem desde a demanda por vinhos (como o ClubeW), cervejas (Clube WBeer), cosméticos, até cafés, roupas, hortifrútis, etc.
Eles se caracterizam em função de uma série de diferenciais: 1) fazem um trabalho de curadoria/seleção realizada por um time de especialistas; 2) têm preços competitivos, na medida em que compram em nome de um grande número de pessoas; 3) conveniência: um time especializado faz o trabalho de ir às compras e entregam em casa; 4) previsibilidade, pois as entregas são realizadas em datas agendadas; e 5) segurança. Este é um exemplo típico de combinação de experiências desenvolvidas e testadas com a tecnologia e novas formas de abordagem.
O conceito surgiu nos EUA na década de 50. O país, recém-saído vencedor de duas grandes guerras e com uma capacidade de geração de recursos extraordinárias, viu o surgimento do fenômeno da televisão aberta invadir os lares. O problema era que os sinais da TV chegavam de maneira errática às casas dos exigentes consumidores norte-americanos. A saída foi a instalação de antenas localizadas em locais altos (prédios ou morros), conectadas às redes de cabos e, por fim, às residências. Instalar e manter este sistema funcionando não era barato. A saída foi cobrar uma mensalidade por este serviço. No final dos anos 60 e começo dos 70, com a tecnologia dos satélites, vários empreendedores tiveram a ideia de acrescentar a estas redes de cabo canais de assinatura. Bastava o consumidor pagar uma quantia extra, por canal ou por “pacotes” de canais.
Veja o caso do ClubeW, lançado em 2010 pela a Wine.com.br. Desde o início do lançamento da operação tínhamos vontade de lançar um clube acessível, que oferecesse qualidade e curadoria especializada. A razão é que vimos desde o início que o interesse por vinhos finos só crescia no Brasil. Um clube nos ajudaria a realizar a nossa principal missão: democratizar e descomplicar o mundo do vinho, tornando-o acessível a todos os brasileiros. Já listei as vantagens dos clubes, mas acho bom reforçar alguns pontos. Eles proporcionam um poder de negociação, já que as compras são feitas em grande quantidade. No nosso caso, por exemplo, garantimos um atendimento personalizado para os clientes, que têm acesso a vinhos exclusivos e com preço justo. Temos uma equipe de profissionais dedicados a essa escolha, os Winehunters, que viajam o mundo todo à procura dos melhores rótulos para compor nossas seleções em cada categoria do ClubeW.
Apesar de sabermos do acerto desta estratégia, não posso dizer que não me surpreendi, e até hoje me surpreendo, com os resultados. O ClubeW tem hoje 140 mil sócios, distribuídos em cinco categorias de assinatura: ClubeW One, ClubeW Classic, ClubeW Premium, ClubeW Espumantes e ClubeW Fresh. Sendo que este último foi lançado recentemente. Resumo da ópera: somos o maior clube de assinatura de vinhos da América Latina. Melhor: percebemos que o interesse dos clientes por esse tipo de serviço só aumenta. Qual é a razão? Porque os consumidores – que chamamos de sócios – têm a possibilidade de obter vinhos diferentes, exclusivos, com um valor menor e com uma curadoria minuciosa.
Perguntam-me, eventualmente, se não há conflito entre ter uma loja e clubes de assinatura. Digo que somos uma loja virtual que temos um clube de assinaturas. Um não neutraliza o outro, nós temos a curadoria para a escolha dos vinhos em todo o nosso site, mas no clube o cliente deixa a nosso cargo a escolha daquilo que vai receber. Nossa proposta é apresentar rótulos novos e inéditos para que ele possa experimentar e conhecer coisas diferentes. Então o clube proporciona ao sócio novas experiências que depois ele pode ou não recomprar no nosso site. Desde que fundei a Wine.com.br, defendo que o vinho é uma bebida descomplicada e que pode estar presente em qualquer momento de nossas vidas e o ClubeW, sem dúvida, está aí para comprovar isso.
Rogério Salume é CEO do Grupo Wine.
