Autor: Valter Viana
É natural que, em tempos de recessão econômica como o que estamos vivendo, o fator preço ganhe cada vez mais força no momento de o cliente optar por determinados serviços. Mas até que ponto vale a pena abdicar de uma remuneração justa para acomodar os interesses financeiros de quem vai contratar a sua empresa? Trata-se de uma equação delicada, sem dúvida, mas que se analisada criteriosamente, pode trazer respostas interessantes e que ajudarão, não apenas a lidar com essas questões pontuais, mas também a traçar um diagnóstico de seu negócio e auxiliar em futuras tomadas de decisões.
Deve-se perguntar, antes de tudo, se é possível fornecer produtos com tecnologias sofisticadas. Manter uma equipe especializada, motivada, em contínuo aperfeiçoamento e ainda obter lucro, mesmo oferecendo um preço abaixo do normalmente cobrado pelo serviço. Neste momento, as eternas diferenças entre preço e valor ganham proporções ainda maiores, que podem revelar muito sobre as características de sua empresa e como ela pretende ser vista pelo setor em que está inserida.
Quem pratica preço baixo única e exclusivamente para ampliar sua participação no mercado dificilmente tem condições de oferecer o valor desejado pelo seu cliente. Afinal, precisará adequar os custos e, como não existe mágica no mundo dos negócios, frustrará as expectativas depositadas no momento da contratação. Nessa minha trajetória de 25 anos no segmento de soluções digitais e de gestão empresarial, tenho percebido que os empreendimentos mais sólidos são aqueles capazes de transmitir aos clientes todo o valor que seu produto é capaz de agregar.
Em outras palavras, de nada adianta ostentar uma bela Ferrari na vitrine se, na hora de demonstrá-la ao cliente, o bólido for tratado como um mero meio de transporte. O fator preço tende a se tornar secundário quando você consegue demonstrar que os serviços oferecidos pela sua empresa darão subsídios importantes para tomadas de decisão, ou trarão economias relevantes no médio e longo prazo, entre tantas outras possibilidades. Também não se deve ignorar a importância do preço para a competitividade do negócio. Por isso, é essencial olhar para dentro do empreendimento e avaliar cautelosamente custos que podem ser enxugados sem afetar a qualidade construída ao longo de anos.
Ao se propor a cavar fundo nas despesas do dia a dia, provavelmente se encontrará um fornecedor que poderia estar desempenhando seu trabalho de maneira mais aprimorada ou que esteja cobrando acima da realidade do mercado. É igualmente fundamental criar soluções diversificadas, capazes de se adaptar a diferentes portes e ramos de empresas. Dessa forma, você sempre se manterá competitivo em vários nichos. Não é todo mundo que tem condições de ter uma Ferrari. Mas as tecnologias que foram usadas para montá-la têm totais condições de produzir veículos menores, que atenderão perfeitamente as necessidades de clientes mais modestos.
Portanto, diversificar é sempre uma boa pedida, sobretudo em momentos de crise. Antes de baixar o preço à primeira pedida do cliente, pense em que medida isso afetará sua empresa, e também em formas de cortar custos desnecessários, que podem estar travando o seu crescimento. Mas simplesmente ser reconhecido no seu mercado como aquele que cobra menos, definitivamente, não é a melhor opção.
Valter Viana é graduado em Administração de Empresas, pós-graduado em Administração Econômica Financeira, professor universitário e do MBA em Gestão Estratégica de Factoring e empresário de software house no segmento de recebíveis da WBA/IDTRUST.
