Prospectar o mercado-alvo de uma forma estruturada e com metodologia para gerar resultados de negócios era um desafio para a Quadrant, empresa que desenvolve, comercializa e implanta soluções integradas de automação comercial, voltadas à gestão de pequenas e grandes companhias dos segmentos de atacado e varejo. Após montar diversas estruturas diferentes na área comercial, que chegou a contar com uma equipe de 20 profissionais e até um telemarketing interno, em 2006, a empresa optou por terceirizar a prospecção de mercado com a SM Services, empresa de marketing e vendas especializada em serviços de prospecção para companhias que realizam vendas consultivas para o mercado corporativo.
“Precisávamos de uma metodologia eficaz para nos relacionar com o público-alvo. Identificamos na SM Services uma oportunidade para qualificarmos a prospecção, trabalhando de forma competente e organizada”, reforça David Cohen, diretor financeiro da Quadrant. Desde então, o trabalho da SM Services gerou diversos contratos, que ampliaram a receita de vendas. “Em apenas um ano, o volume de negócios gerado pagou o que investimos. O custo benefício tem sido excelente”, anima-se Cohen completando que a parceria vai se estender. “A partir deste ano, vamos ampliar o trabalho de prospecção para Rio de Janeiro, onde mantemos filial e, com isso, a previsão é aumentar este volume em 40%, até o final de 2008”, completa.
Um dos principais diferenciais da SM Services, segundo Cohen, é a abordagem realizada junto aos prospects. “Não conheço nada semelhante aos processos desenvolvidos pela SM Services no mercado de propecção. A abordagem que eles praticam tem um perfil que foge da venda pura, muitas vezes mal vista pelo mercado. É como se fosse uma pesquisa para identificar as necessidades dos clientes”, conta.
Hoje, a Quadrant atua com seis vendedores, que após a SM Services, passaram a se dedicar exclusivamente às apresentações da empresa e os produtos e na efetivação do fechamento de negócios. “A SM Services já nos traz a oportunidade mapeada com os pontos que devemos abordar e isso facilitou muito o trabalho da área comercial, que conduz a oportunidade de forma mais eficiente para o fechamento do negócio”, afirma.
Além do resultado comercial, de fechamento de negócios, David Cohen aponta os benefícios trazidos para o marketing da empresa. “Esse é um dos pontos mais fortes do projeto. A Quadrant começa a ser percebida de uma maneira diferente pelo mercado, ampliando a imagem de seriedade e profissionalismo com o público que deseja atingir”, explica. Para Cohen, a abordagem do questionário aplicado pela SM Services durante o contato com o prospect, “mostra que temos os produtos para atender as necessidades do mercado e mesmo não comprando na hora, o cliente guarda essas informações para futuros planos de mudanças”, finaliza.
