A GVT contratou a RBS Direct, empresa de marketing direto, para desenvolver projeto de aquisição de clientes, com o objetivo de impulsionar sua estratégia de penetração, identificar os clientes mais rentáveis e suscetíveis à aquisição de linha telefônica fixa. A atuação da RBS englobou pesquisa quantitativa e qualitativa. “Utilizamos a RBS Direct desde o lançamento da operação, mas dois estudos foram os mais significativos: dimensionamento de mercado e potencial de mercado para expandirmos nossa cobertura. Conseguimos alcançar dois objetivos: otimizar nossos investimentos e sinalizar boas oportunidades de aumento de receita”, afirma Alcides Troller, gerente de planejamento de marketing da GVT.
Com base em um primeiro estudo feito pela GVT, a empresa de marketing direto determinou indicadores como perfil sócio-demográfico, estilo de vida dos moradores de cada região, penetração da telefonia fixa, grau de satisfação e interesse de troca. A pesquisa quantitativa revelou clientes com intenção de adquirir segunda linha, uso da internet e valor médio dos gastos mensais com telefone. Além da criação de um ranking classificando os indicadores.
No processo qualitativo, a RBS Direct analisou o cliente apto a obter segunda linha. Para este trabalho foram definidos três indicadores: família com filho adolescente, usuário intenso de internet e jovens casais sem filhos. A pesquisa neste caso envolveu grupos de discussão com o objetivo de conduzir um bate-papo abordando assuntos como a importância do telefone no dia-a-dia das pessoas, o que pensam sobre ter uma segunda linha, entre outros temas. O estudo atingiu 19 cidades dos Estados do Paraná, Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Tocantins. Os resultados estão sendo utilizados pela operadora em ações e decisões estratégicas e operacionais.
