No mercado atual, com acirrada competição entre empresas e clientes cada vez mais exigentes, o lançamento de um produto ou serviço requer planejamento adequado, baseado em pesquisas mercadológicas que abordem a aceitação desta nova solução e sua viabilidade de implantação, como explica o especialista em desenvolvimento de novos negócios, Renato Senatore. “Hoje, o valor dos artigos é co-criado com o mercado. Só é possível lançar produtos e serviços de sucesso a partir do diálogo aberto com os consumidores, sejam estes pessoas físicas ou corporativos”, garante o especialista.Para exemplificar, Senatore utiliza um case recente, no qual influenciou diretamente. O Grupo Terra Viva tinha o projeto de lançar batatas descascadas refrigeradas, com dois objetivos principais: agregar valor a seu produto, a fim de evitar as instabilidades de preço do mercado de commodities, e diluir riscos, uma vez que a maior parte da produção era, na época, destinada a um único grande cliente na área industrial. O especialista foi contratado com a função de desenvolver um business plan, que contemplasse todas as ações, das estratégicas às operacionais, para que começassem a produzir as batatas “minimamente processadas”. No entanto, antes de realizar a tarefa solicitada, Senatore viu que era necessário entender os porquês do investimento. “Meu trabalho começou com o questionamento da visão do cliente: o que o levou a decidir por ´minimamente processados´? Qual o grau de confiabilidade das informações de mercado que ele tinha colhido? Como se apresentaria essa estratégia a longo prazo?”, conta.
O contratante concordou em questionar sua posição e logo Senatore partiu para pesquisas de mercado. Foram contatadas pessoas de todos os elos da cadeia produtiva de batatas e de alimentos minimamente processados. Os estudos demonstraram que as empresas de food services (maior parte dos potenciais clientes) não estavam dispostos a pagar mais pelo produto, uma vez que não teriam seus custos reduzidos, mas sim aumentados devido a, por exemplo, necessidade de armazenamento refrigerado. Foram constatadas ainda limitações logísticas como falta de cadeia de distribuição e armazenamento no PDV refrigerado à temperatura mínima exigida pelo produto.
Vendo que o projeto inicial era inviável, o especialista promoveu novas pesquisas a fim de mapear os possíveis usos da batata, tanto no ramo alimentício como na produção de bio-plásticos e outros produtos químicos. “Escolhemos os dois negócios mais promissores (“Flocos de batata” e “Batata selecionada para usos específicos” – Fritura, Forno, Purê) e montamos os business plans de cada um”, explica Senatore. A etapa seguinte foi realizar o estudo de viabilidade econômica das opções, apresentando todo o investimento necessário, as projeções de faturamento, fluxo de caixa, break even e ROI, assim como as de ganho de market share etc., o que levou a escolha do projeto das “Batatas Selecionadas para usos específicos”, implantado em seguida.
Após um ano, o resultado superou as expectativas e o Grupo Terra Viva resolveu investir mais no negócio, aprimorando a produção, embalagem e aumentando a distribuição e volumes comercializados. Hoje as batatas selecionadas para fritura podem ser encontradas em supermercados do estado de São Paulo, sob a marca “Supremo Sapore”.
