Focar no cliente e nas oportunidades trazidas por ele. Foi a partir dessa ideia que a marca carioca de roupas e acessórios, Redley reestruturou suas operações em oito de suas lojas ao adotar novas estratégias para a gestão de seus negócios. O primeiro desafio: era preciso convencer os colaboradores que a real taxa de conversão era bem menor do que eles pensavam. Mais ainda, era preciso provar com dados reais.
Para isso a Redley contou com a ajuda da Virtual Gate, especializada em soluções e serviços para aumentar o faturamento do varejista por meio da gestão de fluxo de clientes e taxa de conversão. Em outras palavras, foi oferecido um “raio X” das operações que, com o cruzamento de informações essenciais, possibilita a emissão de relatórios detalhados.
O início
A Redley lançou mão da tecnologia a seu favor para fazer comparações entre lojas com o mesmo perfil, analisar as taxas de conversão entre turnos, dias e até em datas sazonais. Com isso, também foi possível gerir, de maneira mais eficiente, as equipes de vendas, já que a partir do momento em que foram identificados os horários de maior e menor fluxo de clientes, foi possível definir com maior assertividade a escala de funcionários, evitando a falta – ou excesso-, de força de vendas durante o dia.
Para Rodrigo Murito, gerente comercial de varejo da Redley, “Os resultados obtidos foram uma consequência de ações bem-sucedidas, guiadas por estudo, e não mais por ´achômetros´”. A partir da implementação da solução da Virtual Gate, a empresa identificou novas oportunidades de negócios, onde foi possível, saber, por exemplo, quais são as melhores horas do dia para as vendas.
Crescimento
A Redley, que hoje utiliza a solução exclusivamente com foco no incremento de vendas, se prepara para uma segunda fase de aproveitamento da solução da Virtual Gate que inclui a análise de objetivos quantitativos como ROI, mensuração de redução de custos e aumento de produtividade, além de obtenção de informações para campanhas publicitárias, promoções de demais ações para o PDV.
“Ao compararmos os dois primeiros meses de 2012 ao mesmo período de 2013, por exemplo, já podemos identificar um aumento de 14% no número de cupons emitidos”, comemora Murito. “Este índice puxou outro igualmente positivo: o crescimento da taxa de conversão em 24%”, explica. “Ainda não mensuramos o quanto a solução impactou na redução de custos, mas este é um trabalho que certamente está em nosso escopo para os próximos meses”, conclui Murito.
No entanto, um fato curioso identificado nas análises é que neste mesmo período o fluxo de clientes registrou uma queda de 9%, fator que não impactou em demasia no resultado final, uma vez que a loja melhorou sua eficiência ao potencializar as vendas graças a ações tomadas tendo como base metas mais agressivas para a taxa de conversão em vendas. Considerando maio de 2012 a fevereiro de 2013, a Redley registrou um aumento geral de fluxo em 8%, um incremento de 13% no faturamento, um crescimento na emissão de cupons de 25% e uma taxa de conversão elevada em 15%.
Os planos para 2013 envolvem a implementação das soluções da Virtual Gate em todas as unidades de varejo da Redley ainda em 2013.
A solução
A Virtual Gate utiliza a tecnologia de captura de informações por meio de câmeras (vídeo-analytics) e realiza a análise especializada das informações apuradas pelos sistemas e da taxa de conversão.
O trabalho da Virtual Gate é dividido em duas partes: loja e “por trás das câmeras”. Na parte de loja, há toda a tecnologia responsável pela contagem. Os equipamentos são instalados no ponto de venda: câmera para capturar as imagens da entrada, um servidor que converte estas imagens em dados de contagem e que são transmitidos via internet e disponibilizadas para consulta.
Já no “por trás da câmera” está todo o trabalho que garante que uma informação confiável seja entregue ao cliente. Em primeiro lugar acontece uma configuração personalizada que é feita remotamente, um processo de aferição para garantir uma acuracidade de 95%, conferências constantes de amostras da contagem, monitoramento diário do recebimento de fluxo, ações proativas de help desk para correção de problemas (90% dos incidentes com fluxo são resolvidos desta forma), equipe de técnicos em campo com cobertura nacional, serviços de suporte ao cliente, treinamento de uso da ferramenta, apoio na análise dos dados, criação de relatórios customizados, chegando até a prestação de consultoria em alguns casos.
Como explica Heloísa Cranchi, diretora geral da Virtual Gate, uma análise de potencial máximo de negócio, deve sempre considerar a tríade: Índices de Fluxo de Clientes, Taxa de Conversão e Valor Médio de Cupom para que se obtenha um retrato fiel da loja. “Tão importante quanto aumentar vendas era saber até onde cada loja Redley poderia chegar em termos de potencial de crescimento e lucro”, explica a executiva.
