Atualmente com 80% da sua base de clientes composta por grandes corporações, a Sterling Commerce – empresa especializada em soluções de integração para business-to-business – olha para outros mercados a fim de ampliar suas possibilidades de negócio. A nova estratégia tem como alvo as empresas de pequeno e médio portes. “Em 2003, a intenção é fazer com que o middle market represente cerca de 35% da nossa base de clientes”, afirma Marcelo Ramos, diretor de marketing e suporte a vendas da Sterling Commece. Para atingir essa meta, a empresa intensifica sua política de canais e incrementa sua linha de produtos com soluções dirigidas às operações estabelecidas pelas empresas menores e seus parceiros de negócio.
A Sterling Commerce lança duas soluções que foram desenhadas especificamente para pequenas e médias empresas, e projetos de menor porte. Os novos produtos servem para movimentações de dados mais simplificadas. Para a consolidação do Connect: Direct Satellite e Connect:Direct FTP+, a empresa investiu cerca de US$ 1,2 milhões. A empresa ainda aposta em parcerias com integradores de sistemas nacionais, além de reforçar laços com consultorias, fornecedores de soluções ERP e desenvolvedores locais. “Podemos iniciar projetos ou incorporar nossas soluções em outras fabricantes”, conta Ramos.
Recentemente, após um casamento de quase três anos com a ParaRede/EzTrade, a Sterling assumiu o controle de sua VAN (a EzTrade representava a empresa no Brasil) e, dessa forma, por meio dos projetos herdados com pequenos e médios fornecedores de grandes redes varejistas como Wal-Mart e Sonae, a empresa cada vez mais confirma sua direção ao middle market. “Esperamos que, em 2003, pelo menos 30% do faturamento das vendas das soluções da empresa venham em decorrência dos canais”, explica o executivo. A Sterling já mantém alianças com canais como TBA, Inttegra, PWC/IBM, entre outros.
O interesse pelo middle market faz parte de uma estratégia complementar de negócios da Sterling Commerce, que já atende mais de 245 grandes clientes corporativos. “Não podemos ignorar esse novo nicho de mercado que se apresenta, formado por pequenas e médias empresas em ascensão – que também necessitam se estruturar tecnologicamente -, principalmente fora do eixo Rio-São Paulo-Brasília”, afirma Marcelo Ramos. Apesar da retração na economia, a Sterling Commerce pretende fechar o ano fiscal com crescimento de 10% na operação local.
