Sucesso na negociação

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Como em quase tudo, o sucesso de uma negociação raramente é uma questão de sorte, mas sim, resultado de um bom planejamento e competência. “Algumas capacidades são inatas, outras podem ser aprendidas”, ensina Raymond Saner, autor do livro O Negociador Experiente. A frase resume bem o que é necessário para os varejistas realizarem de forma apropriada as várias negociações realizadas ao longo do ano, sob pena de comprometer a rentabilidade da empresa e o relacionamento com os clientes.

Negociação é um processo colaborativo para se chegar a uma meta comum: vender mais vezes sempre. E os maiores inimigos para o sucesso de qualquer negociação são o tempo insuficiente e a falta de planejamento. “Para não desperdiçar vendas, já que uma vez perdida não são recuperadas nunca mais, é necessário planejar todas elas, do fornecimento dos produtos em linha a eventos promocionais e introdução de novos itens. O tempo também é fundamental, já que as principais datas comemorativas são fixas”, diz o superintendente da Associação ECR Brasil, Claudio Czapski.

Ele cita alguns procedimentos simples para aproveitar melhor essas ocasiões: listar as datas promocionais e comemorativas importantes do ano, com definição dos períodos para traçar os planos estratégicos de compra para um determinado período sazonal; entrar em contato com fornecedores para buscar os produtos que terão vendas impulsionadas pela promoção; e a definição do início e do fim do período de vendas da ação promocional. “De posse desse planejamento, o varejista tem condições de iniciar, programar e preparar com a antecedência necessária a negociação de cada ação e oferecer aos clientes os produtos que planeja colocar à venda nas gôndolas. Caso contrário, terá de trabalhar com um sortimento ruim ou inadequado, com o que sobrou no estoque do fabricante, do atacadista ou do distribuidor”, acrescenta Czapski.

Depois da execução da ação promocional é essencial calcular os ganhos, acompanhar as ações da concorrência realizadas na mesma ocasião, o cumprimento dos contratos e avaliar a necessidade de renegociação durante o ano. Também é importante gerar um relatório de correção de erros para o próximo ano e, assim, as informações relevantes não serão esquecidas.

Um novo produto – Além das promoções, outro detalhe merece muita atenção: a introdução de novos itens. Antes de tudo, o varejista não deve aceitar qualquer produto, mesmo que seja oferecido por um vendedor amigo. “As gôndolas não aumentam de tamanho para acrescentar tudo o que se quer vender. É importante avaliar se é inovador, coerente com o plano de categorias da loja, se o custo é adequado e qual a estratégia de marketing adotada pelo fabricante para torná-lo conhecido pelo consumidor”, ensina Cristina Mari Fernandes Lopes, diretora da Evolution Consulting e instrutora do curso “Negociação – Um processo colaborativo”, promovido pela Associação ECR Brasil.

Uma vez decidido que o produto vai integrar o mix da loja, os prazos e descontos diferenciados, verba para mídia e outras ações para apoiar a introdução dele devem ser discutidos. A partir daí, o importante é acompanhar de perto os três primeiros meses de vendas, fazer a análise financeira dos resultados e, assim, decidir pela manutenção do item no mix ou a exclusão, compartilhando a informação com o fornecedor. Outro ponto importante é a negociação de contratos anuais de fornecimento. As definições desse acordo devem estar descritas num contrato, onde constem todos os detalhes ou, pelo menos, as condições básicas: prazo de pagamento e verbas de inauguração e de publicidade.

“Com essas providências, o supermercadista estará melhor preparado para todas as negociações e terá mais chances de transformar cada ação ou decisão num sucesso de vendas e de rentabilidade para o seu negócio”, finaliza o superintendente Claudio Czapski.