A sociedade caminha mais e mais para a Era da Informação. Um grande número de dados é compartilhado em todo momento, via diversos dispositivos. Dessa forma, o cliente passou também a exigir mais por parte das empresas – que sejam mais claras e diretas sobre seus processos, produtos e serviços. Ainda mais quando são setores em que o consumidor não possui muito conhecimento ou não faça parte do seu dia a dia, como conta Alfredo Birke, gerente de desenvolvimento de negócio varejo da Sika. Ele conta que, no setor da construção, a oferta de produtos é ampla e complexa de ser compreendida. Há uma gama grande de opções e se o consumidor não conhece as conhece bem terá uma grande dificuldade em tomar alguma decisão. “Por isso, o trade marketing tende a facilitar esse processo, ajudando no ordenamento e exposição dos produtos, entregando informação adicional e de fácil compreensão. Seja com material impresso, digital, seja por meio de demonstrações”, explica.
Com mais informação em mãos, o cliente diminui as chances de escolher o produto errado e, consequentemente, as reclamações também tenderão a ser menores. Ou seja, “é uma importante fonte de conhecimento para as escolhas”, aponta o gerente. Além disso, com essa estratégia, é possível que a empresa planeje uma forma de inovar na experiência de compra do cliente na loja. O que, de fato, poderá agregar muito mais valor na decisão, fidelização e compra. “As oportunidades são muitas: melhora as vendas pela melhor exposição e informação de produtos, reduz a perda de produto ao conseguir fazer ações no ponto de venda estimulando o giro de itens com baixa rotação; reduz reclamações pelos erros de escolha de produtos ou aplicação; aumenta a lembrança da marca, entre muitos outros.”
Outro ganho está relacionado aos avanços dos canais digitais, pois o trade marketing ajuda os lojistas e marcas a atraírem o público de volta para o ambiente físico e optarem por esse tipo de compra, nem que seja apenas para pesquisar no offline e terminar a compra no online. Mas, para conquistar tal atenção, Birke ressalta que é preciso ser criativo, atento e rápido nas respostas, sempre com a missão de suprir as demandas do consumidor. “Não existe coisa pior que um cliente descontente”, diz. “O trade visa ser uma ferramenta de conquista na medida em que é capaz de trazer feedback da sua experiência com os clientes e consumidores. É aquela parte da empresa que está mais perto do consumidor. Então, tem de observar o comportamento, as preferências e atender as necessidades dos clientes”, aconselha.
