Turismo marítimo namora o cliente corporativo

Metade de tudo que a indústria brasileira de turismo fatura por ano – algo em torno de US$ 35 bilhões, contando apenas a receita das agências de viagens – é gerada pelo cliente corporativo. As viagens de incentivo e prêmios a funcionários, estratégia da política de endomarketing deflafrada pelos departamentos de Recursos Humanos, assim como a compra de pacotes que embalam participação de executivos em eventos, transporte e hospedagem deles, fazem a alegria do setor. Mas, ciente do enorme potencial do mercado, a indústria do turismo quer muito mais e decidiu investir pesado na captação, retenção e fidelização desse cliente milionário.

Engana-se, porém, aquele que, ao ouvir falar de turismo de negócio, imagina apenas as companhias de aviação e os grandes hotéis faturando milhões. A indústria dos cruzeiros marítimos também está de olho no filé-mignon, garante Adrian Ursilli, gerente de vendas e marketing da Costa Cruzeiros, companhia que, desde 2000, vem aplicando, por ano, 5% da receita bruta, em ações de marketing destinadas a captar, reter e fidelizar o milionário cliente corporativo.

O executivo assegura que o esforço está valendo a pena. O balanço de 2004 ainda não está consolidado. Mas, da receita projetada para o período, 33%, já se sabe, dizem respeito a viagens em regime de fretamento e grupo, modalidades em que as empresas, de diferentes setores e portes, já têm 50% de participação.

Ações dirigidas – A resposta, tão estimulante quanto o gigantesco espaço a ocupar, levou a Costa Cruzeiros a criar um divisão encarregada de planejar, implantar e gerenciar ações de marketing direto, o que inclui visita a empresas, convite a executivos de RH e diretores para que visitem os navios da companhia, e-mail marketing e, entre outras, malas diretas, que carregam fotos, vídeos e todo material de que as corporações precisam para se assegurarem do conforto, funcionalidade e segurança do ambiente.

O gerente de vendas e marketing da Costa explica que idéia é disseminar nas corporações a cultura do navio como opção de lazer, nos programas de incentivo e recompensa aos colaboradores. Mas, também, como ambiente natural para eventos de negócio. O apelo, segundo ele, já sensibilizou, em particular, as grandes montadoras de veículos, a indústria financeira, laboratórios e hospitais.

O discurso é poderoso. “Quando a empresa escolhe um hotel para abrigar um evento qualquer, além de pagar a hospedagens dos funcionários e convidados, tem de arcar com os custos de locação de infra-estrutura – do fax à rede de acesso à Internet. Nossa diária, de valor muito próximo e às vezes até mais baixo do que a praticada pelos melhores hotéis, inclui tudo, desde cinco refeições por dia até o uso da infra-estrutura com recursos para conexão às redes das empresas, passando peas atividades de lazer”, argumenta Adrian, que recomenda reservas em navios no caso de eventos com duração mínima de três dias, envolvendo pelo menos 16 pessoas.

Corte italiano – A Costa Cruzeiros é o braço brasileiro da Costa Crociere S.p.A., empresa italiana que integra o grupo Carnival Corporation & plc Group, um dos maiores do mundo em cruzeiros marítimos. Desde 1o. de novembro passado, ele passou a dispor de de 15 navios, todos de bandeira italiana, após incorporar as marcas AIDA Cruises e Costa Crociere. A capacidade de hospedagem saltou, então, para 179 mil pessoas.

A Costa Crociere, número-um na Europa e América do Sul, com uma frota de 11 navios dos 15 do grupo, hospedou 557 mil passageiros em 2003, quando faturou 786 milhões de euros em 2003. O balanço de 2004 ainda não foi consolidado, mas, ao que tudo indica, deverá traduzir crescimento superior a 20%.