A internet veio facilitar a vida das pessoas em alguns aspectos e um deles é no universo das vendas. Há alguns anos, sobrevivia no mercado uma empresa na qual apenas os clientes comprassem – bastava ela ser única no mercado e tivesse uma equipe de vendas que auxiliasse no processo. Antes do avanço da internet a atividade estava concentrada na figura do vendedor. Isso podia ser percebido tanto nas vendas para empresas (B2B) quanto para os consumidores (B2C). De acordo com Claudio Diogo, sócio-diretor da consultoria Tekoare e especialista em vendas e consumo, aquele vendedor tem perdido espaço para a internet. “E ninguém sente falta dele. O fato é que pela internet são realizadas compras, enquanto que por meio de um vendedor são realizadas vendas”, argumenta.
O especialista instiga os executivos com as seguintes perguntas: E os clientes que não compram de sua empresa? Você já se preocupou com eles? Segundo ele, estes clientes que ainda não efetuam a compra de determinada empresa, precisam de um profissional de vendas que prova a importância do produto. “Isso não vai acabar, é uma necessidade do ser humano ter pessoas que os ajude a tomar a melhor decisão”, afirma.
Hoje o cliente consegue ter tanto conhecimento do assunto quanto o vendedor e, consequentemente, o contato entre eles só se dará muito à frente no processo de venda. O vendedor passou a entrar em cena quando já há uma necessidade pelo produto/serviço, assim ele acaba por atuar no auxílio da escolha, além de facilitar a compra. “Alguém procura a internet já com decisões pré-estabelecidas, é certo que a pessoa efetuará a compra”, ressalta.
Não tem como afirmar com certeza se essa nova relação de consumo acabará, mas é fato que quando o produto é desconhecido, as chances da compra ser feita pela internet são bem menores. “E esta possível ´não-compra´ só pode ser revertida em negócio pela figura do profissional de vendas”, finaliza Claudio Diogo.
