Vendedor busca excelência no atendimento

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Ao contrário do que muitos pensam, trabalhar na área de vendas não é uma tarefa fácil. Antigamente, o vendedor era visto como o simples tirador de pedido ou a pessoa que o anotava e repassava para empresa mediante uma comissão. Hoje em dia, diante da globalização, e principalmente, da concorrência e competitividade do mercado, o perfil do vendedor mudou… e muito.

Com esta mudança de características, são exigidos, cada vez mais, profissionais que não sejam responsáveis somente pelas vendas, mas que se tornem os representantes legais, aqueles que visam o cliente, analisam as suas necessidades e as possibilidades de negócios. Para este novo vendedor são indispensáveis requisitos como: ser diferenciado, que não se contente apenas em vender, mas que estude seu cliente e saiba exatamente quais são suas carências; criatividade, enxergue as oportunidades e utilize boas idéias para satisfazer seus clientes. Otimização, ou seja, agilidade nas visitas diárias para ganhar tempo no atendimento e alcançar os objetivos pré-estabelecidos; rentabilidade da carteira de clientes, que é primordial para gerar lucratividade da empresa e a intimização, que consequentemente gera a fidelização do consumidor.

Efetuar uma venda é importante, manter os clientes, fundamental. Mas não são apenas os consumidores que precisam de atenção. O vendedor diferenciado é aquele que procura suprir as necessidades da sua empresa. Assim que iniciar as atividades em um novo local, faça uma avaliação das formas que poderá trabalhar, quais os melhores meios para divulgar seus produtos e como conquistar consumidores.

Atuo há quatro anos como gerente comercial da Cia da Banana – empresa responsável pela fabricação de licor e aguardente de banana. No início encontrei algumas carências na área de vendas, pois não havia uma loja específica com a marca da empresa e foi necessário descobrir uma forma de levar os produtos até os clientes. A solução foi aderir à inúmeras feiras do setor de bebidas para apresentar os produtos, através de degustações. Este método foi um sucesso. Foi possível fechar parcerias com distribuidores, onde a Cia da Banana fornece material para degustação; promotora; material impresso; entre outros.

Um fator que abriu portas para novos mercados – não só no Brasil como no exterior – foi à conquista de certificações e premiações. A Cia da Banana ganhou o prêmio, na categoria licor – World Beverage Competition 2006, realizado na Florida (USA). É reconhecida internacionalmente pelo FDA – Food Facility Registration Form e exporta seus produtos para Estados Unidos e Europa. A empresa também possui o certificado Kosher e distribui suas as bebidas entre as comunidades israelitas, que por sinal são muitos exigentes em seus critérios de avaliação.

Para adquirir estas certificações, a Cia da Banana sempre buscou oferecer produtos com qualidade. Pouco adianta a empresa possuir um produto qualificado se o vendedor não souber representá-la ou muito menos não conhecer as características dos produtos. Outra experiência que tive ao longo dos 27 anos de carreira, foi quando trabalhei em uma empresa líder no segmento de requeijão. De início, percebi que a equipe estava bastante desmotivada por encontrar uma concorrência desleal. O custo do nosso produto era 60% mais alto por ter uma qualidade superior ao da concorrência. Mas como “provar” aos funcionários a superioridade do produto?

Adotei uma estratégia, que a longo prazo, percebi que foi infalível. Adquiri um forno de pizza profissional e todo requeijão que surgia no mercado, comprava. Uma vez por semana, após a reunião de vendas, convidava o engenheiro de alimentos e solicitava o teste da marca. A maioria dos produtos da concorrência se tornavam oleosos, outros queimavam ou ficavam enfarinhado. Só assim a equipe pôde entender porque nosso produto era mais caro, ou seja, pela sua qualidade. E quando visitavam os clientes tinham argumentos para comprovar nossa excelência. Como conheciam as outras marcas, perguntavam qual produto o cliente utilizava e já relatavam quais eram seus problemas.

Por isso é importante ressaltar que o vendedor precisa estar atendo a tudo: as necessidades de cada empresa; de cada consumidor ; e dos clientes nos pontos de venda. O vendedor também precisa ser criativo e sentir as mudanças de mercado. Um dos pontos fracos da empresa de requeijão era a sua embalagem, os principais consumidores estavam com mais de 45 anos e o público jovem não tinha identificação com a embalagem. Toda empresa necessita do fortalecimento e da renovação da marca na cabeça do consumidor para não cair no esquecimento dos futuros clientes.

Os profissionais de venda ou as pessoas que desejam iniciar suas atividades nesta área, devem perceber que o mercado só abre as portas para aqueles que conhecem os produtos de sua empresa, além de saber como levá-los a cada consumidor. Existe uma frase que pode ser comparada com o mercado de vendas. Se você não almoçou hoje, amanhã não vai almoçar duas vezes. Então, se você não vendeu hoje, seu concorrente vendeu e amanhã você não vai conseguir vender duas vezes, já faz parte do passado.

Eli Silveira é gerente comercial da Cia da Banana.