Vender é fácil, ser lucrativo nem tanto!

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Atualmente existe uma ânsia por vender, vender, vender. “Quantas unidades você vendeu Fulano? E você Ciclano? Não esqueçam que precisamos fechar X unidades até o dia tal.” Vender mais, no entanto não significa vender melhor.

Muitas vezes esquecemos de cobrar mais lucratividade e não necessariamente mais vendas. Explico: não basta vender muito, tem que se vender bem. Para se vender muito é só fazer uma mega-liquidação, tudo com 50% de desconto. Mas será que isto é vender bem? Não necessariamente.

Bons vendedores e empresas campeãs se preocupam não somente com a quantidade mas com a lucratividade dos produtos vendidos. Por exemplo, o vendedor pode ter vendido 5 mil unidades de um certo produto e a empresa lucrou 10%. Outro vendedor pode ter vendido 2 mil unidades e a empresa lucrou 30%. Para a empresa o segundo vendedor vendeu melhor!!!

Existem produtos que tem uma MC (margem de contribuição) grande, ou seja, contribuem com a lucratividade da empresa de maneira satisfatória. E outros produtos que tem uma MC menor, ou seja, tem uma lucratividade por unidade menor. O que um bom gestor de vendas precisa observar é a MC de cada produto e a quantidade de produtos que são vendidos por mês. Para então se ter a lucratividade por produto.

Outra ótima ferramenta a ser usada em vendas é chamada em economia de elasticidade da demanda. Calcula-se, em um período de tempo, o número de produtos vendidos a um determinado preço. Então pelo mesmo período baixa-se o preço para saber quantos produtos são vendidos a mais. Compara-se (na verdade divide-se) os dois resultados e assim se acha a elasticidade da demanda. Ou seja, se eu variar para mais ou para menos o meu preço em 5 reais, por exemplo, as minhas vendas aumentarão em X per cento.

Que tal então paramos de somente vender mais e passarmos a também vendermos melhor?

Daniel Godri Junior é consultor e palestrante nas áreas de marketing, motivação, liderança e vendas. ([email protected])