Autor: Alexandre Soncini
Após colocar sua loja virtual no ar e começar a vender você se pergunta: “Como posso aumentar as vendas da minha loja sem ter que realizar grandes investimentos em marketing?”
Em primeiro lugar temos que conhecer o conceito de taxa de conversão, para avaliar como estão os números da loja virtual em comparação com os concorrentes ou com o mercado e mensurar a evolução durante a realização da otimização.
Você pode calcular sua taxa de conversão percentual dividindo o número de pedidos faturados mensais pelo número de visitantes únicos no mesmo período e multiplicar o resultado por 100. Por exemplo, se você teve 1,2 milhão de acessos únicos mensais e faturou 6,5 mil pedidos, a sua taxa de conversão é 0,54%. Para que você tenha uma referência e possa realizar algumas comparações, a taxa média de conversão do comércio eletrônico americano é de 2,9%. No Brasil, não temos esses números confirmados, mas especialistas estimam uma taxa de conversão média entre 1,5% e 2%.
A taxa de conversão pode variar muito de acordo com o perfil de produtos de sua loja e público-alvo. Temos alguns casos de sucesso nos Estados Unidos com lojas que atingem 40% de taxa de conversão. Portanto, você também precisa saber avaliar os números da sua loja ou procurar uma consultoria especializada para saber se está no caminho certo.
Agora que definimos taxa de conversão, vamos falar um pouco sobre como aumentá-la e, pensando no passo a passo de uma compra, vamos começar pela página de detalhes do produto.
A página de detalhes do produto é muito importante, pois está um passo atrás do carrinho de compras, portanto, devemos colocar todas as informações necessárias para convencer o visitante a colocar o produto no seu carrinho e, principalmente, manter o botão “adicionar ao carrinho de compras” em um local visível, de preferência em uma cor quente e com um espaço branco de, mais ou menos, um centímetro ao seu redor.
Assim que o carrinho do cliente está montado, devemos facilitar o avanço ao próximo passo que deve ser o da identificação ou cadastro, lembrando que é importante disponibilizar a funcionalidade “esqueci a senha” para os visitantes mais esquecidos não deixarem de seguir adiante. A página do carrinho deve ser simples e objetiva direcionando o visitante a prosseguir na sua compra. Não polua essa página com informações desnecessárias para não tirar o foco do visitante.
É importante que caso o visitante não seja cadastrado você pense em um cadastro simples e rápido, solicitando as principais informações e deixe pegar o restante nos próximos passos, pois grandes formulários podem desmotivar o avanço para as próximas etapas.
Não somente no passo da identificação, mas em todos os próximos passos de definição do endereço de entrega, pagamento e confirmação do pedido, seja objetivo e não peça dados desnecessários. Se você quiser conhecer mais o seu visitante, depois pode pensar em estratégias para capturar mais informações, só não faça isso durante a sua compra.
A inovação é muito importante nos dias de hoje, mas não invente demais e não mude o que a maioria dos e-consumidores já está acostumada. Você pode surpreender o seu visitante e aumentar mais ainda a sua conversão usando uma boa ferramenta de busca em sua loja virtual, que realmente traga resultados relevantes e incentive a compra. Nada é mais incentivador do que você encontrar rapidamente o que está procurando.
Também é importante começar a conhecer o conceito de remarketing que está em alta nos países onde o comércio eletrônico está mais evoluído. Ferramentas automáticas de disparo de e-mails personalizados para os visitantes que abandonaram suas compras durante os passos finais, conceito chamado de triggered e-mail, até ferramentas inteligentes de publicidade para impactar um visitante que esteve em sua loja virtual em outros sites que ele estiver visitando são recursos fundamentais para manter e fidelizar o consumidor na web.
Alexandre Soncini é diretor de vendas e marketing da Vtex.
