Você tem medo de vender?

Armando Correa de Siqueira Neto

A cliente entrou na loja de roupas e perguntou à vendedora se haviam mais cores de pijamas infantis como o que ela havia visto na vitrine. O preço era bom por causa da promoção anunciada. A moça se dirigiu aos fundos da loja para procurar. Pouco depois ela retornou anunciando que não poderia informar, pois os produtos estavam em caixas fechadas e, portanto, solicitou a consumidora que retornasse em outro momento, quando a gerente as abrisse. A cliente não gostou e disse que não tinha tempo. Expressou ainda que ela não tinha nada a ver com o fato de as caixas estarem fechadas. Outra vendedora interveio, resolvendo a situação. Abriu as caixas e vendeu alguns pijamas, além de pedir desculpa àquela consumidora.

Embora exista um bom empenho por parte de várias empresas em atender com qualidade os consumidores, outras, contudo, estão mal preparadas e afugentam quem delas se aproxima. Nos momentos em que ocorre este tipo de situação indesejada, percebe-se que o pessoal de atendimento trabalha com medo e sem iniciativa. Assim, prefere atender mais às normas internas da loja do que atender melhor o cliente. Alguns aspectos do medo dizem respeito a pouca experiência existente, perder o emprego por causa de algo que desagrade o patrão ou o gerente, falta de treinamento etc.

Não obstante, o medo de agir e a falta de iniciativa acabam com a venda. Agir com maior liberdade e tomar algumas decisões para resolver os problemas do consumidor e não provocar maior dificuldade é crucial para se diferenciar da concorrência. De um lado, os profissionais de vendas precisam se preocupar mais com os resultados e ultrapassar os obstáculos que obstruem o caminho da boa performance e do sucesso nos negócios. De outro, os proprietários de empresas devem preparar o seu pessoal, treinando-os e promovendo a autonomia para que pratiquem a solução de problemas. É preciso confiar. Quando não há confiança nas relações de trabalho, o fato é percebido e se instala um clima de desmotivação por conta da baixa auto-estima que se desenvolve no colaborador e do medo que sente em cometer algum deslize que gere desconfiança. Trabalhar sob o medo traz prejuízo e impede o crescimento da qualidade no atendimento. Mude de atitude. Qual é o seu medo?

Armando Correa de Siqueira Neto é psicólogo e diretor da Self Consultoria em Gestão de Pessoas. ([email protected])