Com a competitividade das empresas cada vez mais acirrada, um bom relacionamento faz a diferença na hora da negociação. E já que são as pessoas que fazem a diferença, capacitá-las é mais do que fundamental. “Pessoas bem treinadas, contatando os devedores de forma cordial, com técnica, além de ter uma taxa de reversão muito maior no recebimento do crédito conseguem permanecer com o cliente em carteira e gerar novas vendas”, explica Giovanni Botelho Colacicco, professor e gerente da Integração Escola de Negócios.
Para ele, um cliente que se sente respeitado e bem tratado, mesmo sendo um devedor, leva uma boa imagem da empresa. Dentro disso, ele pontua que a grande maioria de clientes devedores se encontra nessa situação por algum motivo que foge do seu controle, como por exemplo, o desemprego. “Por isso, o que a área de cobrança não pode fazer é tratar todos da mesma forma. Querer entender o motivo do não pagamento de forma respeitosa passa a ser a chave do início de uma boa negociação”, explica. Para ele, o cliente, se sentindo “abraçado” por esse profissional, com certeza fará o possível para sair daquela situação desonrosa.
Ele conta que na Integração, os treinamentos se utilizam de metodologias bem definidas para cada situação. “No caso do tema cobrança, nosso treinamento é dado por um consultor advogado que, além de trabalhar as técnicas comportamentais de como lidar com o perfil de cada devedor e técnicas de negociação, trabalha também a questão jurídica e documental”, afirma. Colacicco reforça que não pode faltar também no treinamento simulações do dia a dia da cobrança, com dinâmicas e atividades descontraídas para tornar o treinamento leve, agradável e prazeroso. Após aprender técnicas eficientes de cobrança, automaticamente o êxito no processo de recebimento aumentará. “O profissional de cobrança passa a perceber que não há forma mais eficiente de recuperar os créditos se não usando a teoria aprendida”, completa.
