Negociar é construir pontes, entender interesses e transformar conversas em oportunidades de valor duradouro
Autor: Marcelo Michalack
Recentemente, conduzi uma negociação em que nossa proposta inicial ultrapassava o orçamento do cliente. Diante desse cenário, a saída mais óbvia seria reduzir o escopo ou cortar o preço para não perder o contrato, certo? Uma escolha comum e, muitas vezes, eficaz.
Só que, ao invés disso, optamos por outro caminho. Em vez de enxugar o projeto, apresentamos uma proposta faseada, com entregas escalonadas e foco em retorno de curto prazo. Dessa forma, o cliente conseguiu diluir o investimento ao longo do tempo, reduzir o risco da troca de fornecedor e manter a confiança no valor da entrega. O resultado? Fechamos um contrato que não apenas começou bem, mas vem crescendo com o tempo.
Conto esta história por ser um exemplo perfeito de como as negociações podem ser mais criativas e variáveis do que parecem. Neste caso, ganhamos um contrato sólido, que vem crescendo desde então com a adição de novos serviços ao longo dos meses. Mas, sem as estratégias certas por trás de todo o processo, não teríamos chegado nesse resultado.
Negociar é muito mais do que fechar contratos: é construir pontes, entender interesses e transformar conversas em oportunidades de valor duradouro. E não é um tópico reservado ao time comercial. Executivos precisam de boas habilidades de negociação o tempo todo no mundo corporativo, seja para tratar com fornecedores, investidores, clientes B2B ou demais decisores e líderes dentro da própria empresa.
Uma das metodologias mais respeitadas quando falamos de negociação é o Modelo Harvard, que segue atual mesmo após mais de quatro décadas de aplicação no mundo dos negócios. Ela trabalha com quatro pilares principais: a separação entre pessoas e problemas, a concentração nos interesses, a criação de opções de valor mútuo e o uso de critérios objetivos.
Resumidamente, a ideia é focar na solução apresentada durante a negociação, entender os interesses de todos os envolvidos, basear as decisões em dados e definir algo que beneficie todo mundo. Parece simples, não é? De certa forma, é o que já pensamos quando falamos em negociar. Mas, na prática, é comum que esses princípios se percam.
Executivos, particularmente, cometem alguns erros comuns. Por exemplo, percebo que há muito mais foco no preço do que na experiência, nos resultados anteriores, nos cases e na confiança construída. Também vejo muitas pessoas reagindo emocionalmente durante as negociações, deixando que o ego ou a frustração tomem as rédeas da conversa.
Para evitar esse tipo de situação, é preciso elaborar as habilidades em negociação. É uma soft skill como qualquer outra e pode ser desenvolvida. Autoconhecimento, leitura e uma cultura de feedback contínuo ajudam nesse processo. Até mesmo mentorias sobre o assunto podem ser úteis.
Com o tempo, negociar se torna uma segunda natureza. Fica mais fácil encontrar o timing certo para determinadas propostas, por exemplo, e a preparação segue um padrão de alta qualidade — você passa a sempre buscar aprender sobre o outro lado antes mesmo da primeira reunião, para chegar pronto, com dados e informações relevantes já em mãos. Aliás, um bom planejamento é justamente o que separa a estratégia da improvisação.
Por fim, recomendo também ficar de olho nas tendências que impactam as negociações atualmente. O uso de dados e analytics é essencial para embasar as melhores escolhas, e há uma série de ferramentas que auxiliam durante todo o processo de comunicação e decisão, inclusive de inteligência artificial. Evoluir com o mercado é fundamental em todos os aspectos; por que não seria também em negociações?
Marcelo Michalack é consultor de vendas e marketing digital da Adtail.
