Recebemos muitas consultas de empresas que nos indagam sobre a melhor forma de remuneração a ser adotada para uma equipe de vendas por telefone. Afirmamos sempre, que inexiste um sistema de remuneração ideal para uma empresa ou mesmo um ramo de atividade.
O que existe são sistemas formatados de acordo com um determinado cenário. E este cenário variará em função dos objetivos traçados para o programa de vendas, o tipo de operação de telemarketing (ativo ou receptivo), do porte e perfil da carteira de cliente e linha de produtos, e das condições de mercado. Vale destacar que é fundamental que se coteje os pontos fracos e fortes de cada sistema frente à cada realidade, antes de decidir-se por um plano básico.
Listamos, a seguir, três sistemas mais utilizados, mostrando as vantagens e desvantagens de cada um deles.
– Remuneração baseada somente em salário fixo
Este sistema possui a grande desvantagem de estimular a acomodação do operador, pois o salário não depende do esforço de vendas e portanto, requer da supervisão um controle bastante rigoroso da performance da equipe. Como vantagens para a empresa, o fato de receber um salário fixo garantido, independente de variações nos resultados de vendas fará com que os operadores aceitem mais facilmente em seguir as diretrizes no que tange à política de preços e prazos de pagamento, venda completa da linha de produtos e cobertura de clientes, etc. Recomenda-se este sistema para uma realidade onde exista demanda reprimida ou venda bastante facilidade.
– Salário fixo + Comissão de vendas
Ao contrário do sistema anterior, a função de salário fixo + comissão proporcionará à empresa uma menor necessidade de controle e supervisão, pois o operador obterá grande parte de sua recompensa financeira em função de trabalho realizado. Além disso, comissão significa para a empresa um custo proporcional às vendas. Ou seja, em caso de retratação econômica, as despesas cairão acompanhando o desempenho das vendas.
Como desvantagens deste sistema podemos citar que:
1. Não estimula a venda de produtos mais lucrativos, mas apenas os que geram uma comissão maior;
2. Não motiva o operador a reduzir descontos e prazos de pagamento;
3. Poderá gerar ganhos ilimitados ao operador, provocando conflitos salariais entre as diversas funções da empresa;
4. Clientes ou produtos mais difíceis de se vender poderão ser abandonados pela equipe de operadores, entre outros, etc, etc.
– Salário fixo + Comissão sobre vendas + Prêmios
Acredito que este seja a forma mais completa de remuneração para televendedores. Possui as vantagens do sistema anterior e com grande parte das suas desvantagens, minimizadas pela introdução de esquema de prêmios. Estas premiações serão estímulos para que a equipe busque atingir os objetivos secundários de vendas como abertura de novas contas, aumento da margem de contribuição por venda, reativação de clientes inativos, cobrança, promoção, entre outros.
Além destes, existem uma infinidade de outros sistemas como salário fixo + prêmios, salário fixo + sistema de pontos, etc, que também poderão ser utilizados. Porém, como já dissemos acima, é necessário que se faça uma avaliação bastante criteriosa antes de se constituir um plano de remuneração para a sua equipe.
Arsenio Martins é gerente comercial da Public Contact Center
