Autor: Claudio Diogo
Como estudioso de vendas, uma das minhas paixões é descobrir o que as empresas estão fazendo para inovar, se destacar em seus concorridos mercados de atuação e, assim, vender mais. Afinal, são esses exemplos que mudam o mercado de vendas para melhor e que motivam outras empresas a buscar novos caminhos diariamente.
E foi em uma dessas pesquisas que percebi que uma tendência quando se fala em vendas multicanal é a abertura de lojas em shoppings e outros pontos estratégicos tendo como objetivo principal não a venda, mas a experiência de contato do público com a empresa e os produtos, o relacionamento com os clientes e o fortalecimento da marca.
Quem faz isso?
Um bom exemplo da utilização deste novo conceito vem da Eudora, marca de beleza do Grupo Boticário. Os principais canais de vendas da Eudora são suas quase 16 mil vendedoras externas e os call centers das distribuidoras, que apresentam e marcam as visitas de vendas. As lojas servem mesmo é para fortalecer a marca (só estão presentes em shoppings de forte consumo) e oferecer aos clientes a oportunidade de conhecer e testar seus produtos, trocar ideias com outros clientes, conversar com vendedores e assim por diante.
As lojas Polishop seguem essa mesma linha. A grande maioria dos clientes que vão até a loja não quer sair de lá com uma sacola cheia de compras. Quer ver de perto os produtos que lhe interessam, conversar com os vendedores para sanar dúvidas sobre eles e ir pra casa decidido a comprar ou não o tal produto. A compra mesmo eles fazem pela internet!
Propositalmente, os preços cobrados nessas lojas, que chamo de “pontos de fortalecimento”, são normalmente um pouco superiores aos cobrados nos verdadeiros canais de venda (internet, call center, venda direta, etc.), o que reforça o objetivo de ser a vitrine dos verdadeiros canais de venda daquela marca, de tangibilizar os interesses dos clientes e encantá-los. As vendas surgem como (importante) consequência.
Pontos de fortalecimento: é pra todo mundo!
O formato de ponto de fortalecimento utilizado por Eudora e Polishop pode custar caro para pequenas empresas, por isso não é interessante para todo mundo. Porém, existem outras maneiras de colocar essa tendência em prática e se aproveitar dos benefícios trazidos por ela, entre as quais destaco:
– Participação em eventos da sua área;
– Utilização de canais como blogs, Facebook, Twitter, Linkedin e Google+ com o objetivo principal de fortalecimento de marca, relacionamento com clientes e promoção de experiência;
– Busca de locais para apresentar seus produtos a possíveis clientes – os vendedores de proteínas para atletas encontraram nas academias um excelente ponto de fortalecimento para sua marca e produtos. Que tipo de empresas podem exercer o mesmo papel para você?
Estar onde o seu cliente está é premissa básica para o sucesso em vendas. Depois disso, é essencial entender como o mercado se comporta, compreender como funciona essa nova faceta e se aproveitar dela para vender. A venda multicanal é uma realidade promissora. Cabe a você tirar o melhor dela para vender mais.
Sucesso!
Claudio Diogo é especialista em vendas e consumo e é sócio-diretor da consultoria Tekoare.
