Autor: Edilson Menezes
Vender é dar um empurrão na dinâmica de abundância do universo. Afinal, para tudo que for criado, existirá alguém interessado.
Um extintor de incêndio, uma ambulância ou uma maca podem salvar muitas vidas. O bombeiro que usa estes três produtos é considerado por todos como herói. Para muitos, entretanto, quem vende estes produtos é mercantilista. Curioso, não?
Peço licença aos meus leitores para cunhar a expressão-título deste artigo. Homofóbicos, todos sabemos, são aqueles que nutrem algum tipo de aversão aos que se declaram homossexuais. Pois bem. Vendi e liderei times de vendas por mais de 20 anos. Hoje eu “vendo ideias”, argumentos e convicções através de treinamento, tutoria, artigos e consultoria literária. Eu amo vender e o que me levou a tecer este artigo para você é a relação contrária a este sentimento que tenho pela arte da venda: o ódio. Sim, acredite. Tem muita gente por aí que diz com todas as letras:
– Eu odeio vendedor!
– Eu odeio vendas!
Antes de continuar, evidencio que nada tenho contra quem odeia a arte de vender, mas quero apresentar outra perspectiva para estas pessoas. Afinal, odiar vendas é um direito. Mas, odiar vendedores é, no mínimo, radical demais…
O mundo gira em torno das vendas. Um fabricante pode ser brilhante para produzir algo. Sem alguém para persuadir clientes, qualquer grande produto solucionador será inútil.
Como tudo na vida tem um lado positivo, os vendofóbicos, por não suportarem vendedores, os obrigaram ao uso de abordagens criativas e encolheram o espaço daqueles que se dizem vendedores e na verdade estão a se aventurar no solo sagrado da arte de vender.
Confira a abordagem que não funciona com um vendofóbico, por exemplo:
– Olá, bom dia. Meu nome é Edilson Menezes e o motivo deste contato é oferecer para a sua empresa os excelentes treinamentos comportamentais que ministro.
Confira a abordagem funcionará eternamente:
– Olá, bom dia. Meu nome é Edilson Menezes e sou treinador. Permita-me uma pergunta: a sua empresa já tem um programa de excelência em treinamento comportamental?
A educação e a pergunta aberta devem fazem parte do primeiro passo que se dá para alcançar o cliente: a abordagem. Não existe mais espaço para os mochileiros, aqueles que colocam a mochila de vendas nas costas e decidem vender “porque não encontraram nada melhor”.
Já os intérpretes de vendas só fazem aumentar a comunidade vendofóbica.
Se o profissional não vende por amor, ele não passa de um ator a interpretar seu papel circunstancial.
Veja como ainda estamos às margens do respeito que a arte de vender merece: uma atitude de homofobia gera cadeia e é justo porque quem discrimina qualquer escolha não merece viver em sociedade. Outra análise nos permite aferir que não existe nenhum tipo de reprimenda contra os vendofóbicos. As pessoas escrevem e dizem o que querem sobre esta profissão tão honrosa. Na internet, você encontrará com facilidade incontáveis artigos que descem a lenha em vendedores, misturando no mesmo balaio os que amam vender, os atores e os mochileiros de vendas.
Veja como é irônico: a pessoa se propõe a criticar vendedores e não se dá conta de que compra algo diversas vezes por dia. Certa vez, um amigo me disse:
– Edilson, eu vou ser sincero. Prefiro comprar as coisas pela internet do que lidar com vendedor.
Eu respondi da seguinte forma:
– Caro amigo, você não compra exatamente “da internet”. Você compra de um vendedor. Administradores ou programadores de site não entendem nada de vendas. São os vendedores que fazem os anúncios e textos de vendas dos sites que você compra!
– Eu nunca tinha pensado nisso.
Foi tudo que ele conseguiu responder. O amigo e muitas outras pessoas não perceberam que se a dificuldade vivenciada pelo Brasil é um furacão, a arte de vender é aquele fugidio instante de calmaria que existe no olho dele.
Os governos federal, estadual e municipal são incapazes de gerar emprego e tirar os empresários ou as pessoas da adversidade. Se depender da máquina pública multiplicadora de impostos, o quebra-quebra será geral. A solução para o empresário brasileiro transpor este período é a venda com arte, criatividade, seriedade e responsabilidade.
Estamos vivendo um momento atípico e tem muita gente vendofóbica pensando em demitir seus vendedores sob o pretexto de que estariam fazendo corpo mole. Ora, se as vendas caíram, o empresário não pode sugerir que é somente resultado da má vontade de sua equipe comercial. E a responsabilidade dele? Será que seus vendedores têm sido treinados?
No meio de uma crise de violência deve-se demitir o policial?
Para reduzir custos durante tempos adversos, a padaria demitirá seu melhor padeiro e contratará, por salário mais baixo, um inexperiente?
É tempo de investir, treinar e educar sua força de vendas. Quem faz mal para a sua empresa não é o vendedor, mas aquela pessoa que fica soprando na sua orelha:
– Esta maré ruim é culpa do pessoal de vendas que se acomodou!
Ao invés de demitir vendedores, identifique e demita cada vendofóbico de sua empresa. É fácil: são aquelas pessoas que culpam vendedores por tudo que acontece na empresa e morrem de inveja deles.
Vendofóbicos estão sempre reclamando que os vendedores ganham bem demais, que são folgados, que “se acham”. Dizem que a empresa “dá mole demais”, que “é uma raça de enganadores” e por aí vai.
Já escutei todo tipo de expressão preconceituosa de vendofóbicos desconhecedores do presente que significa ser a ponte entre o produto e o cliente que será mais feliz ao adquiri-lo.
Combata a vendofobia em sua empresa. Além de ser um formato de assédio moral, pode desmotivar a maior força que a sua empresa precisa para continuar a existir com saúde e prosperidade. Ou ignore os criminosos vendofóbicos que dizem odiar seus próprios vendedores, mas prepare-se: esta desatenção pode custar um preço muito alto.
E, finalmente, se você odeia o tema vendas, é um direito seu. Se você odeia pessoas que vendem, é um crime seu de vendofobia. Ainda que neste momento não esteja previsto em lei, é um pressuposto da invisível lei universal de respeito ao semelhante.
A escolha, como sempre, é apenas sua!
Edilson Menezes é treinador comportamental e consultor literário. Atua nas áreas de vendas, motivação, liderança e coesão de equipes. ([email protected])
