Autor: Marcelo Ortega
Não é incomum ouvirmos frases de descrença sobre a importância do treinamento a vendedores. Por incrível que pareça, muitas empresas, por diferentes motivos, acham mais fácil trocar de equipe que preparar seus colaboradores constatemente. Mas será que um profissional despreparado não pode afastar o cliente de vez? A resposta é óbvia: sim!
Muita gente cria crenças limitadoras para si, sem um motivo aparente, e com isso bloqueia seu crescimento pessoal e profissional. Dizer que não sabe vender, que não consegue falar em público, que é tímido demais para fazer uma boa apresentação ou palestra é um pensamento limitador, mas que certamente pode ser mudado. Conheço centenas de pessoas, antes tímidas, que atualmente dão palestras, atuam em vendas, lideram numerosas equipes em multinacionais importantes.
Comunicação é o núcleo do sucesso dessas pessoas. Só se aprende essa habilidade, praticando. O que vamos descobrindo é que o segredo da comunicação eficaz está no tempo. Mas como, mesmo sem o tal “tino para a coisa”, elas conseguiram alcançar o sucesso? Há um remédio para isso, e seu nome é treinamento.
Na língua portuguesa, temos os ditos populares “é melhor prevenir do que remediar” e “o que não tem remédio remediado está”. Mas, neste caso, não se trata de prevenção ou resignação. Estamos falando de seres humanos, atitudes e comportamentos que precisam ser adquiridos, aperfeiçoados e modelados ao longo dos anos e das etapas da vida.
Treinar é a minha vida! Há 15 anos, tenho desenvolvido empresas em termos de vendas, comunicação, ideias. Um campeão de vendas surge com o domínio de técnicas de oratória, que se dividem em três momentos: a abertura, quando se cria empatia, sondagem e se faz perguntas que levantam as informações do cliente; o corpo, hora de ser persuasivo, de saber vender ideias com técnica que se resume em uso de Fatos + Benefícios + Evidências + Aplicações para o cliente; e fechamento, momento de estimular a pessoa a comprar e vencer as objeções.
Vender é a arte de convencer, de influenciar, de estimular pessoas. E, para tudo isso, há técnica, há remédio. Avalie se é o momento de reformular suas habilidades de comunicação e reforçar o uso de alguns métodos, pois todos somos vendedores de nossa imagem e do quanto ela significa ao mercado. Treinar nunca é demais!
Marcelo Ortega é vendedor, consultor e palestrante internacional.
